„Wohnungsverknappung ist gut fürs Geschäft“

Frank Vierkötter, Vorstandsvorsitzender der Interhomes AG, ist der erste auf Fertighäuser spezialisierte Bauträger Deutschlands. Ein Gespräch über Geschäftsmodelle und das Gespür für den Markt.

2012 erhielt die Interhomes AG das Best-Rating von Dunn & Bradstreet und von Hoppenstedt.

Herr Vierkötter, Interhomes wurde 1968 gegründet. Wie entstand das Firmenkonzept?

VierkötterDen Grundgedanken, auch Haushalten mit unterdurchschnittlichem Einkommen ein eigenes Haus zu ermöglichen, brachte einer der beiden Gründer des Unternehmens aus den USA mit. Dort leben die meisten in den eigenen vier Wänden. Unser Gründer war davon überzeugt, dass auch hierzulande viele Menschen eigentlich ein Bedürfnis haben nach unabhängigem Wohnen im Eigentum und damit Sicherheit im Alter. Hinzu kam die Beobachtung, dass in Deutschland noch kein Unternehmen Musterhäuser anbot, so dass potenzielle Käufer vorher in Augenschein nehmen können, was ihnen später tatsächlich gebaut wird. So versuchten die Gründer einen Kredit zu bekommen für ein größeres Grundstück und bauten ein paar Musterhäuser – der Ansturm war kaum zu bewältigen. Inzwischen sind wir ein überregionaler Player und verkaufen Wohnraum zwischen Hamburg und München.

Wo genau liegt der Kern Ihrer Wertschöpfung?

VierkötterIm Prinzip hat sich unser Geschäftsmodell seit der Gründung wenig gewandelt: Noch immer kaufen wir nach genauer Marktanalyse größere Gebiete von Gemeinden, Unternehmen oder sonstigen Grundstückseigentümern. Anschließend planen unsere zehn Architekten – je nach Lagequalität und Zielgruppe – dann passend zur Umgebungsbebauung die Häuser und deren städtebauliche Anordnung, also damit zugleich die Straßenzüge. Auch die Energieversorgung der Häuser gehört dazu. Zudem koordinieren wir sämtliche einzelnen Gewerke, die beim Bau eines Hauses anfallen: vom Rohbau über den Zimmermann bis hin zu Sanitär- und Elektroarbeiten. Und unser eigenes Verkaufsteam betreut die Käufer von der ersten Beratung hin bis Jahre nach dem Kauf des Hauses.

Was hat sich für Sie seit der Unternehmensgründung verändert?

VierkötterFrüher konnten sich durch die staatliche Förderung (Eigenheimzulage) deutlich mehr Familien den Traum vom Eigenheim erfüllen. Zugleich haben sich die Herstellungskosten durch die in den letzten Jahren stark angestiegenen energetischen Anforderungen deutlich erhöht, sodass auch hier größere Hindernisse für die Käufer aus unteren und mittleren Einkommensgruppen entstanden sind.

Im Haus- und Wohnungsbau findet seit Jahren eine kleine Revolution statt: So bauen die wenigsten heute noch selbst. Im Trend liegen stattdessen bezugsfertige Häuser oder Wohnungen. Die Firma Interhomes mit Sitz in Bremen bietet Privatpersonen nicht nur die schlüsselfertigen Eigenheime zum Kauf an, sondern überträgt dem Käufer des Hauses auch gleichzeitig den Besitz des Grundstücks. Als sogenannter „Bauträger“ unterscheidet sich das Geschäftsmodell von Interhomes damit wesentlich von Fertighausanbietern oder dem Hausbau mit einem privat engagierten Architekten. Wir sprachen mit Frank Vierkötter, dem Vorstandsvorsitzenden der Interhomes AG, über das aktuelle und künftige Geschäftsmodell des Unternehmens.

Verglichen mit anderen Branchen hat sich der praktische Baualltag aber eher wenig geändert?

VierkötterIn der Tat! Noch heute bauen wir mit unseren Partnern klassisch „Stein auf Stein“ und nicht mit vorgefertigten Platten aus der Fabrik. Allerdings ändert sich der Geschmack der Käufer regelmäßig: Geschlossene Küchen wie früher gibt es heute fast nicht mehr. Das Kochen ist in den vergangenen Jahren zu einem sozialen Ereignis avanciert. Auch in Bezug auf Bad und sonstige Wohnungsausstattung hat sich viel getan. Wir versuchen deshalb, die Änderungen in den Wohnwünschen der Gesellschaft in unserem Produktportfolio widerzuspiegeln.

Wie wirken sich die sprunghaft gestiegenen Wohnraumpreise aus?

VierkötterUns kommt derzeit die dramatische Wohnungsverknappung zugute, weil in Deutschland über Jahre viel zu wenig gebaut wurde. Bei meinem Einstieg ins Unternehmen vor 15 Jahren wurden jährlich insgesamt 650.000 Wohneinheiten fertiggestellt. Vor zwei Jahren waren es noch rund 170.000. Dafür gibt es viele Gründe, darunter auch z.B. das Ende der staatlichen Förderung von Eigentum. Die in diesem Zusammenhang oft erwähnte stagnierende Bevölkerung spielt hierbei in Wahrheit aber eine untergeordnete Rolle. Ein entscheidender Einflussfaktor auf den Wohnungsbaumarkt ist die weiterhin steigende Anzahl von Haushalten in Deutschland.

Das heißt, die Zahl der Wohnungsbauten müsste deshalb nun auch wieder steigen?

VierkötterSo ist es! Ist der Markt für Wohnungsbau insgesamt jahrelang geringer geworden, zieht er seit 2010 aber wieder leicht an. Unserem Geschäftsmodell des Bauträgers kommen dabei weiterhin rund 35 % Marktanteil am Wohnungsbau zu, der Fertighausbau kam zuletzt auf 15%, der Rest wird frei von Architekten geplant und von Bauherren in Eigenregie koordiniert. Der Marktanteil in unserem Segment ist über die Jahre stabil geblieben, aber nicht gewachsen. Als Ursache sehen wir das nicht besonders positive Image unserer Branche. Deshalb arbeiten wir daran, dies zu verbessern.

Welche Vorteile bietet Ihr Geschäftsmodell gegenüber dem klassischen Weg über den persönlich angeheuerten Architekten oder die Fertighausanbieter?

VierkötterDer ganz entscheidende Vorteil unseres Geschäftsmodells gegenüber konkurrierenden Modellen ist das Komplettangebot aus einer Hand. Wer heute privat ein Haus baut, kommt in ambitionierteren Projekten mit einem Architekten gar nicht mehr aus. Wärmebedarf, Statik und Elektroplanung müssen auch von spezialisierten Büros geleistet werden. Genau wie bei privaten Bauprojekten, entsteht für jedes Haus der Planungsaufwand durch Architekten und Partner auch für uns ein einziges Mal. Da wir diese Planung dann aber in 50 oder 100 Reihenhäusern oder Doppelhäusern handwerklich umsetzen, sind die Kosten auch durch 50 oder 100 Hausbesitzer teilbar. Das macht sich dann natürlich auch im Kaufpreis der Häuser bemerkbar.

Da Sie ja auch bereits die Grundstücke auf eigenes Risiko kaufen, scheinen Sie in beträchtliche finanzielle Vorleistung zu gehen. Wie bekommen Sie die Risiken Ihres Geschäftsmodells in den Griff?

VierkötterDie hohe Kapitalbindung ist bei allen Bauträger-Geschäftsmodellen tatsächlich die größte Herausforderung. Um dies in den Griff zu bekommen, fangen wir erst dann an zu bauen, wenn wir 50% einer Hauszeile verkauft haben. Wir starten, sobald die Hälfte der Häuser verkauft ist. Da die Hauskäufer nach Baufortschritt bezahlen, können wir dadurch unsere Kapitalbindung senken. Unsere zweite Stellschraube für die Risikominimierung besteht darin, die mögliche Nachfrage nach unserem Angebot genau zu kennen: Bevor wir ein Grundstück kaufen, müssen wir wissen, ob wir an dem Standort überhaupt mit unseren Produkten unsere Zielgruppe erreichen. Entscheidend ist auch, ob die Menschen in dieser Stadtlage das Geld für eine solche Immobilie aufbringen können und möchten. Mit einer solchen Analyse verkleinern wir unser Risiko schon erheblich.

Was sind weitere Herausforderungen, die zu bewältigen erfolgsentscheidend sind, um am Markt zu bleiben?

VierkötterEntscheidend wird in den nächsten Jahren sein, die Anforderungen aus den Klimaschutzvorgaben der Bundesregierung auch für eine breitere Bevölkerung zugänglich zu machen: Wir müssen also den Spagat schaffen und so energieeffizient bauen, dass es für Menschen mit normalem Einkommen bezahlbar bleibt. In Kürze bieten wir neben den sehr sparsamen Passivhäusern sogar einige sogenannte Plus-Energie-Häuser an, die mehr Energie liefern, als ihre Bewohner verbrauchen.

Fertighäuser – verlässliche Alternative zu Baustress

BIO-optimierte Häuser und Wohnungen kommen dem Wunsch entgegen, durch Einsparen von Energie die Umwelt zu schützen und zu erhalten.

Auch bei Fertighäusern steht individuelle Planung im Vordergrund.

„Der Schnelle frisst den Langsamen“

Harald Rapp, Geschäftsführer der Comline GmbH, über den Erfolg seines Unternehmens und das Geschäftsmodell dahinter.

Allrounder haben heute fast keine Chance mehr in diesem Geschäft.

Herr Rapp, die ComLine GmbH ist seit zwanzig Jahren Großhändler für Geschäftskunden im Bereich Computer und Multimediaprodukte. Hat sich der Kern der Wertschöpfung Ihres Unternehmens seitdem verändert?

RappAls Distributor in einer Marktnische sehen wir unsere Aufgabe vor allem darin, die Lagerhaltung für Fachhändler zu übernehmen. Wir werden daran gemessen, ob wir innerhalb von 24 Stunden nach Bestellung an einen Fachhändler liefern können. Dafür müssen wir unsere Arbeitsprozesse so einrichten, dass selbst Bestellungen, die am frühen Abend eintreffen, noch am selben Abend an den Speditions- oder Kurierdienstleister übergeben werden können. Nur dann können wir die neuen Geräte in derselben Nacht auf die Reise zum Kunden schicken. Der wesentliche Teil unserer Wertschöpfung, aus Paletten Pakete zu schnüren und diese in schnellstmöglichem Tempo an einen bestimmten Ort bringen zu lassen, ist also gleich geblieben.

Harald Rapp

Wie haben Sie sich mit Ihrem Geschäftsmodell am Markt positioniert?

RappWir liefern so ziemlich alles an Hard- und Software großer Hersteller wie HP, Adobe, Canon usw., was für Fachhändler und Unternehmen von Interesse sein könnte – und dies besonders schnell. Auch wenn der Trend bei vielen Unternehmen zum Multikanal-Vertrieb geht, konzentrieren wir uns bei ComLine auf den B2B-Kanal. Zudem betreiben wir ein One-Stop-Shopping-Konzept, d. h. wenn sich Fachhändler neu mit Rechnern, Druckern, mobilen Geräten, Servern usw. bevorraten möchten, bekommen sie dies bei uns auf Wunsch bereits am nächsten Tag und aus einer Hand. Zudem bemühen wir uns, alle Komponenten permanent verfügbar zu haben. ComLine wächst nach wie vor deutlich. Wir profitieren vor allem davon, dass wir einer von nur vier Apple-Großhändlern in Deutschland sind und die Produkte von Apple sich großer Nachfrage erfreuen.

Die Digitalisierung und das Internet haben so manches Geschäftsmodell zerstört, aber auch neue geschaffen. Wie sehen Sie den Einfluss der digitalen Revolution auf den traditionellen Handel?

RappWer diese fundamentale Entwicklung nicht in sein Geschäftsmodell integriert hat, dessen Geschäft wird es heute oder schon bald möglicherweise nicht mehr geben. Bei uns kommen heute schon über die Hälfte aller Bestellungen über das Internet. Zudem haben sich ja seit Jahren nun schon Online-Shops etabliert, die wir nun zu unseren Neukunden zählen dürfen. Andererseits sind die Kunden durch die scheinbar unbegrenzten Informationsmöglichkeiten viel besser über Preise informiert und der Konkurrenzdruck entsprechend gestiegen. Letztlich konnten wir mit den heutigen Möglichkeiten der IT aber auch unsere Arbeitsabläufe optimieren: So werden die Auftragseingänge aus unserem Webshop direkt in das Warenwirtschaftssystem importiert.

Wäre es sinnvoll, Ihr Geschäftsmodell um einen Transportservice zu erweitern?

RappHeute fahren nur noch die wenigsten Unternehmen die Ware selbst aus. In der heutigen Zeit haben Allrounder kaum noch eine Chance – entscheidend ist, sich auf seine Kernkompetenz zu konzentrieren, nur dann hat man langfristig noch eine Überlebenschance. Bei uns liegt diese Kernkompetenz darin, neue Produkte ausfindig zu machen, um damit unser Produktsortiment zu vervollständigen und es dem Fachhandel so günstig wie möglich zur Verfügung stellen zu können. Nur so entsteht ein abgerundetes Sortiment, das für unsere Kunden interessant ist. Am Rolltor endet mit der Übergabe der Bestellung an das Transportunternehmen unsere Kernkompetenz. Die Produkte hingegen schnell und zuverlässig zum Ziel bringen können andere Unternehmen deutlich effizienter.

Also hat die Entwicklung der IT Ihr ursprüngliches Geschäftsmodell bereichert?

RappDefinitiv – und das nicht nur in der Lagerlogistik: Seit langem unterstützen wir jeden betrieblichen Prozess mit IT und beschleunigen ihn dadurch, so weit es geht. Das geht im Einkauf und der Buchhaltung los und zieht sich später genauso in das Marketing und den Vertrieb. Ohne IT würden wir den heutigen Anforderungen von Hersteller- und Kundenseite, aber auch von Banken und Kreditgebern keinesfalls mehr gerecht werden können. Ein weiterer Meilenstein war, unseren Webshop direkt mit unserem Warenwirtschaftssystem zu koppeln. So aktualisiert sich die Verfügbarkeitsansicht im Webshop automatisch. Auch Preise und Produktinformationen werden automatisch aktualisiert.

Früher beschränkte sich die Leistung von Großhändlern auf den reinen Austausch von Waren. Haben sich die Leistungen heute wesentlich erweitert?

RappIm Kern ist das, was auch früher den Großhandel ausgemacht hat, gleich geblieben. Gewachsen sind allerdings Vielfalt und Menge der Produkte sowie die Markttransparenz. Die Leistung hat sich ansonsten vor allem durch die Anforderung erweitert, permanent schnell und zuverlässig zu liefern.

Einige Marktbeobachter sagen, je größer der Distributor ist, desto günstiger kann er einkaufen und wiederum günstiger anbieten. Die ComLine GmbH gehört nicht zu den ganz großen, dennoch behaupten Sie sich seit zwei Jahrzehnten.

RappDie großen Distributoren sind heute gegenüber den kleinen gar nicht mehr im Vorteil. Zudem verkaufen wir in einer Nische, die ein größerer Player nicht in dieser Qualität bedienen könnte. Der Hersteller honoriert einen solchen qualitativ hochwertigen Marktzugang mit gleichen Einkaufskonditionen im Vergleich zu den Großen. Heute trifft daher vielmehr der Grundsatz zu: Der Schnelle frisst den Langsamen.

Herr Rapp, wir danken Ihnen für das Gespräch.

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