Supply Chain Finance: Ungenutzte Finanzierungspotenziale heben

Der Druck auf die Margen steigt von Jahr zu Jahr – Wachstum und Erfolg sind heute mehr denn je zwingende Notwendigkeit für Unternehmen. Dennoch ziehen Unternehmen beileibe nicht alle Register und Möglichkeiten, um diesen Kurs erfolgreich einzuschlagen.

Sparprogramme und Kostensenkungsmaßnahmen im Alltag sind die sehr bekannte Seite der Kosteneinsparung. Allerdings geraten Unternehmen bei der Form ihrer Finanzierung dabei zusehends an die Grenzen des Möglichen. Gefragt sind daher mehr denn je Effizienzsteigerungen an anderen, bislang eher stiefmütterlich behandelten Stellen. Eine der Möglichkeiten ist dabei die Optimierung der Kapitalflüsse entlang der Lieferkette. Supply Chain Finance heißt das Zauberwort – sie erstreckt sich von den Lieferanten eines Unternehmens über die Produktion selbst bis hin zum Endkunden. Wer die Klaviatur der Supply Chain Finance entlang dieser Kette beherrscht, dem winken finanzielle Vorteile einerseits und verbesserte Beziehungen zu Lieferanten wie Kunden.

Drei elementare Bausteine des Supply Chain Finance

Doch die Liste der Herausforderungen auf dem Weg dahin ist lang: Konjunkturschwankungen, volatile Wechselkurse und Preisänderungen bei Rohstoffen beeinflussen permanent das Kosten- und Risikoprofil – und zwar meist negativ. Zusätzlich müssen insbesondere exportorientierte Mittelständler aus Deutschland heute ihre Lieferketten zusehend globalisieren und sich mit der Einführung technischer, digitaler Lösungen befassen. Manche Unternehmen haben als Antwort auf dieses neue Umfeld das so genannte Supply Chain Management („SCM“) entwickelt, das sich mit der Finanzierung der gesamten Lieferkette beschäftigt. Neben der Optimierung logistischer Prozesse stehen dabei die finanziellen Aspekte aller Akteure der Lieferkette im Mittelpunkt. Auch die NORD/LB beschäftigt sich seit längerer Zeit mit diesem Thema und stellt den Gedanken einer durchgängigen Wertschöpfungskette in den Mittelpunkt ihrer Aktivitäten. Das Team um Dennis Wallenda berät die Kunden auf dieser Basis. Dabei lassen sich drei elementare Bausteine der Supply Chain Finance definieren: Die Finanzierung durch die Verbesserung der Kreditkonditionen und der Kreditvergabe für Einkäufer und Lieferanten, das Cash und Working Capital Management durch die Reduzierung des im Umlaufvermögen gebundenen Kapitals und die Digitalisierung von Geschäftsprozessen. So erschließt das Team alternative Finanzierungsquellen, um die Kapitalflüsse entlang der Lieferkette zu optimieren und Wettbewerbsvorteile gegenüber Konkurrenten zu realisieren. Der klare Vorteil: Das Unternehmen steigert seine Finanzierungskraft von innen heraus und richtet den Blick nicht nur auf die eigene Stärke, sondern auch auf die von Lieferanten und Abnehmern.

Alle Vorteile auf einen Blick

Möglichkeiten zur Optimierung des Working Capital bieten beispielsweise der Forderungsankauf oder Reverse Factoring Programme und die damit verbundene Freisetzung von gebundenem Kapital. Dies verbessert zudem die Bilanzstruktur und wirkt positiv auf wichtige Unternehmenskennzahlen.
Werkzeuge der Supply Chain Finance:


•    Forderungsankäufe (Einzelforderungen und/oder Portfolien)
•    Reverse Factoring
•    Borrowing Base Finanzierungen
•    Trade Finance (Im- und Export)
•    Individuell strukturierte Einkaufs- und Absatzfinanzierungen


Konkrete Vorteile:
•    Freisetzung von gebundener Liquidität
•    Optimierung der Bilanzstruktur
•    Senkung der Finanzierungskosten
•    Stärkung der strategisch wichtigen Lieferanten
•    Optimierung von Finanzflüssen entlang der gesamten Lieferkette
•    Erweiterung der Innenfinanzierungsspielräume
•    Steigerung des Unternehmenswertes und der Rentabilität

Einen besonderen Service bietet die NORD/LB mit ihrem China Desk in Hannover und ihrem German Desk in Shanghai. Beide Desks bieten Kunden aus Deutschland Hilfestellung für Finanzierungsfragen in China – auch in Sachen Supply Chain Management. Zu den angebotenen Services gehören Betriebsmittelkredite als Roll-Over-Kredite, Forderungsankauf oder Reciprocal Lending. Die NORD/LB bietet Unternehmen vielfältige Finanzierungslösungen in China mit Ansprechpartnern in der Niederlassung vor Ort in China.

„Vielzahl von Stellschrauben entlang der Wertschöpfungskette“

Ein Interview mit Jürgen Timm über das Finanzierungskonzept Supply Chain Finance.

Supply Chain Management und damit auch die Frage nach entsprechenden Finanzierungslösungen bahnt sich allmählich seinen Weg in die Unternehmen. Wieso wird das Thema trotz der großen möglichen Effizienzsteigerungen in vielen Unternehmen immer noch vernachlässigt?

TimmDas Thema Supply Chain Management kann aus den verschiedensten Blickwinkeln betrachtet werden. Ich denke, dass die Idee, unternehmensübergreifende Prozesse entlang der gesamten Wertschöpfungskette aktiv zu managen und zu optimieren, längst in den meisten Unternehmen angekommen ist. Das Marktpotential für SCM ist jedoch bei Weitem noch nicht ausgeschöpft, da viele – insbesondere mittelständische Unternehmen – noch sehr restriktiv bei der Umsetzung von umfassenden Ansätzen agieren und den Fokus eher auf die Optimierung einzelner Abschnitte der Supply Chain legen. Hinzu kommt, dass SCM immer auf der obersten Hierarchieebene der Unternehmen bewegt werden muss, denn es müssen unterschiedliche Herausforderungen und Zielsetzungen verschiedener Verantwortungsbereiche in Einklang gebracht werden. Ferner spielt das Thema Digitalisierung eine wichtige Rolle in diesem Kontext. Diese Komponente bringt oft eine zusätzliche Komplexität mit sich, was die Umsetzung einzelner Projekte hemmen kann.

Als Grund dafür wird häufig auch die hohe Intransparenz über bestehende SCM-Konzepte sowie deren Optimierungspotenziale genannt. Woran liegt dies?

TimmDie verschiedenen Anbieter wie z. B. Beratungsunternehmen und Banken verfolgen differenzierte Ziele oder besetzen nur denjenigen Teil des Prozesses, für den sie eine Lösung anbieten können. Hier ist jedoch ein ganzheitlicher Ansatz erforderlich. Je nach Zielsetzung kann es für ein Unternehmen schwierig sein, den passenden Unterstützer für diese Themen zu finden. Darüber hinaus ist es oft nicht leicht, den wirtschaftlichen Nutzen einer Maßnahme zu quantifizieren.

Was ist der Unterschied zwischen Supply Chain Finance und Supply Chain Management?

TimmSupply Chain Finance ist immer ein Teil eines umfassenden Supply Chain Managements. SCM befasst sich vorwiegend mit der Optimierung der logistischen Prozesse entlang der zunehmend globalisierten Wertschöpfungs-/Lieferketten. SCF dagegen bezieht sich in diesem Kontext auf die sogenannte Financial Supply Chain, also auf die Kapitalflüsse entlang einer Wertschöpfungskette. Der Fokus im SCF liegt auf der sinnvollen Verwendung liquider Mittel, der aktiven Steuerung des Working Capital sowie der optimalen Deckung der Kreditbedarfe jedes einzelnen Akteurs in der Supply Chain.

Es kursieren verschiedenste Definitionen von SCF. Wie definieren Sie SCF bei der NORD/LB?

TimmDas vorherrschende Verständnis des Begriffs SCF bezieht sich in der Praxis auf die Finanzierung des Einkaufs. Dahinter verbergen sich dann vorwiegend die klassischen Reverse Factoring Programme, die im Verhältnis zwischen Abnehmern und Lieferanten ansetzen. Die NORD/LB geht bei ihrem SCF-Konzept einen Schritt weiter. Wir bündeln in unserem SCF eine Vielzahl von Finanzierungslösungen, die entlang der gesamten Wertschöpfungskette unserer Kunden wirken. Wir verfolgen somit einen ganzheitlichen Ansatz, der sowohl die Beschaffung, die Produktion als auch den Absatz berücksichtigt. Die einzelnen Finanzierungslösungen verstehen sich in diesem Konzept als Module, die miteinander kompatibel sind. So sind wir in der Lage, bestimmte Bedarfe mit innovativen Produkten zu decken, aber auch eine umfassende SCF-Lösung entlang der gesamten Wertschöpfungskette anzubieten. Einzelne Elemente sind z. B. verschiedenste Formen der Forderungsfinanzierung, Asset-basierte flexible Finanzierungen, strukturierte Einkaufs- und Absatzfinanzierungen sowie Trade Finance Lösungen und langfristige Exportfinanzierungen.

SCF gilt insbesondere im Mittelstand als ein Thema für Konzerne. Teilen Sie diese Ansicht?

TimmNein, keineswegs. Richtig ist sicherlich, dass dem Thema Prozessoptimierung in großen internationalen Konzernstrukturen oft eine höhere Bedeutung beigemessen werden kann. Dies liegt natürlich daran, dass aufgrund der Komplexität erkennbarer Optimierungsbedarf besteht. Sogenannte Quick wins und messbare Effizienzgewinne sind in solchen Strukturen sicherlich leichter zu finden als in kleineren mittelständischen Unternehmen. Hier geht es natürlich auch um Volumina und ein gesundes Kosten-Nutzen-Verhältnis bei der Umsetzung. Das Thema haben wir allerdings erkannt und somit unsere Lösungen speziell für unsere Zielkundschaft (den deutschen Mittelstand) konzipiert. Das SCF-Konzept der NORD/LB setzt an einer Vielzahl von Stellschrauben entlang der Wertschöpfungskette an. Die Summe der Effekte aus diesen einzelnen Bausteinen kann daher durchaus auch für den breiten Mittelstand interessant sein.

Bei vielen ausländischen Unternehmen ist der Einsatz von SCF-Konzepten bereits Usus. Wieso sind viele CFOs hierzulande noch so skeptisch?

TimmWie bereits erwähnt, handelt es sich beim SCF lediglich um einen Teilbereich des SCM. Ein erfolgreiches SCM kann nur vom Top-Management initiiert werden, da es sich stets um Projekte handelt, die übergreifend diverse Verantwortungsbereiche betreffen, wie z. B. Einkauf, Produktion und Absatz. Ich denke schon, dass sich die CFOs auch hierzulande mit Ansätzen des SCF auseinandersetzen. Ihnen allein fehlen allerdings oft die Motivation und die Möglichkeit, das gesamte SCM zu optimieren und daraus den Mehrwert für die gesamte Prozesskette der Organisation zu überblicken. Hinzu kommt, dass Geld momentan für die meisten Unternehmen im Überfluss zu sehr vorteilhaften Konditionen zu bekommen ist. Wird dann nicht der strategische Vorteil von SCF-Lösungen in den Vordergrund gestellt, wirken solche Finanzierungslösungen auf den ersten Blick oft zu aufwendig und kostenintensiv.

Welche neuen Konzepte sehen Sie derzeit im Markt?

TimmIm Prinzip umfasst SCF zunächst die klassischen etablierten Finanzierungsprodukte wie Factoring, Reverse Factoring, ABS oder Borrowing-Base-Finanzierungen. Die Herausforderung ist es zum einen, diese bekannten Finanzierungsformen im Rahmen einer ganzheitlichen Lösungen aufeinander abgestimmt zu implementieren, um wirklich ein umfassendes SCF zu erreichen. Zum anderen wird es wichtig sein, diese Produkte im Rahmen der zunehmen Digitalisierung zukunftsfähig zu gestalten. Zukünftig werden viele Firmenkunden sich nicht mehr an proprietäre Finanzierungsprogramme einzelner Anbieter binden wollen. Hier dürfte der Trend in Richtung skalierbarer offener Lösungen gehen. Dies leben uns momentan viele FinTechs bereits vor und wir sehen interessante innovative Konzepte, die Veränderungen in die SCF-Welt bringen. Dynamic Discounting und Finetrading sind nur zwei Beispiele einer Vielzahl von neuen Finanzierungsarten.

Wie gehen Sie konkret bei der Planung vor? Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit mit Kunden?

TimmWir verfolgen keine Ein-Produkt-Strategie, sondern betrachten stets das gesamte Spektrum unseres Produktangebots im SCF, um individuelle und bedarfsgerechte Lösungen zu erarbeiten. Ein Beispiel: Ein Kunde tritt an uns heran mit dem Wunsch, seine Einkaufszahlungsziele auszuweiten, ohne aber seine Lieferanten zu schwächen. Hier würde sich auf den ersten Blick z. B. ein Reverse Factoring Programm anbieten. Im Rahmen unseres SCF-Ansatzes beginnen wir aber stets mit einer umfassenden Analyse der gesamten (Financial) Supply Chain, um mögliche Potentiale auch in anderen Bereichen aufzuzeigen und dem Kunden schlussendlich verschiedene – miteinander verzahnte - Lösungsoptionen anbieten zu können. So kann z. B. ein Reverse Factoring ideal mit einem strukturierten Forderungsverkauf kombiniert werden, um kundenseitig ein optimales Steuerungsinstrument sowohl im Einkauf, als auch auf der Absatzseite zu erhalten. Ebenso gut kann aber nach der Analyse herauskommen, dass eine individuell strukturierte Einkaufsfinanzierung die beste Lösung ist. Wir gehen stets ergebnisoffen heran und möchten gemeinsam mit unserem Kunden die beste und nachhaltigste Lösung erarbeiten. Da wir beim SCF quasi „am offenen Herzen“ an den Einkaufs-, Verkaufs- oder auch Produktionsprozessen unseres Kunden operieren, halten wir nichts davon, mit fertigen, schablonengleichen Lösungen auf den Kunden zuzugehen, sondern verfolgen den kooperativen Ansatz, gemeinsam mit dem Kunden individuelle Lösungen zu entwickeln.

...ist seit 2001 bei der NORD/LB und seit 2007 in der Strukturierung individueller Working Capital Finanzierungen für mittelständische Firmenkunden der NORD/LB erfolgreich tätig.

„Brachliegende Potenziale im Wettbewerb werden oft nicht genutzt“

Ein Interview mit Thomas Mrozek, Partner bei der Unternehmensberatung h&z in München.

Beim Thema Kostensenkungen haben viele Unternehmen ihre Einsparpotenziale erreicht. Nun rückt das Thema Supply Chain Finanzierung in den Fokus. Woher kommt dieser Trend?

MrozekDer Druck auf die Zulieferer, der aus den zunehmenden internationalen Verflechtungen resultiert, ist hoch. In Zeiten volatiler, globaler Warenströme arbeiten viele von ihnen bereits am unteren Limit der Bestandsmengen. Die Supply Chain Finanzierung bietet ihnen in dieser Situation Chancen, einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Diese neuen Möglichkeiten sind auch deshalb interessant, weil aufgrund der immer wiederkehrenden Optimierungen des Working Capitals die Potenziale hier oft schon ausgeschöpft sind und es neue Lösungen braucht.

Was ist Supply Chain Finance und was kann es konkret erreichen durch die Verbesserung der Kapitalflüsse entlang der Lieferkette?

MrozekIn der Supply Chain Finanzierung werden die Kapitalflüsse in der Supply Chain ganzheitlich betrachtet und gestaltet. Nicht nur die eigenen Auswirkungen, sondern auch die auf den Lieferanten, den Käufer und die Bank werden berücksichtigt. Die Überzeugung dahinter ist, dass nur bei einem gemeinsamen Vorgehen, das allen Beteiligten Vorteile bietet, die Finanzierungskosten sinken und gebundene Liquidität in der Supply Chain freigesetzt wird. Das Unternehmen erhöht also seine Wettbewerbsfähigkeit nicht mehr nur durch seinen Zugang zum Markt und das eigene Produkt, sondern durch die Gestaltung von Prozessen in der Finanzierung und im Risiko- und Forderungsmanagement. Das Resultat sind gestärkte externe Partnerschaften und langfristig risikoadäquate Kreditkonditionen.

Wie hoch sind die Einsparpotenziale?

MrozekDie Transaktionskosten pro Rechnung können um 75 Prozent gesenkt werden. Ebenso können bis zu 90 Prozent der gebundenen Liquidität aus Forderungen gegenüber Lieferanten freigesetzt werden.

Sie haben sich im Rahmen einer Studie mit der Hochschule München damit beschäftigt. Was sind die größten Hürden?

MrozekAllein weil die Supply Chain Finanzierung vielen gar kein Begriff ist, werden die hier brachliegenden Potenziale im Wettbewerb oft nicht genutzt. Eine wichtige Rolle in der Supply Chain Finanzierung spielen auch die Bestellmengen. Da tun sich vor allem kleine Lieferanten schwer, weil sie in der Regel ein kleineres Produktportfolio haben. Insgesamt ist Supply Chain Finanzierung recht komplex; beeinflusst von diversen Faktoren wie zum Beispiel die Lieferanzahl oder das schon genannte Transaktionsvolumen.

Wie können Unternehmen, die sich dafür interessieren, am besten vorgehen?

MrozekDas Wichtigste ist Transparenz über die Prozesse in der eigenen Finanzierung und im Risiko- und Forderungsmanagement. Außerdem müssen die möglichen Konzepte der Supply Chain Finanzierung verstanden und akzeptiert werden. In der Zusammenarbeit mit unseren Kunden haben wir dazu einen Supply-Chain-Finanzierungs-Kompass entwickelt. Er ermöglicht, ausgehend von den analysierten Hürden der Supply Chain Finanzierung, die möglichen Konzepte und ihre Optimierungspotenziale im konkreten Fall zu bewerten. Trotz der Vielzahl an unterschiedlichen Finanzierungsmethoden zeigt sich dadurch klar, welches Vorgehen in welcher Situation die größten/besten Vorteile bietet. Im Kern gleichen wir bei diesem Vorgehen die im Einzelfall vorliegenden Charakteristika der Supply Chain mit den Faktorenprofilen der einzelnen Konzepte ab. Das Ergebnis ist eine Übersicht über die geeigneten Konzepte und deren Beitrag zur Liquiditätsfreisetzung und Reduzierung der Kapitalbindung.

Wieso ist dieser Trend speziell nach der Finanzkrise für Unternehmen interessant geworden?

MrozekIm Zuge der weltweiten Finanz- und Wirtschaftskrise stand zunächst die Optimierung des Working Capitals für die Unternehmen im Vordergrund. Damit sollte Kapital freigesetzt werden. Weil hier jedoch viele Unternehmen bereits an ihre Grenzen gekommen waren, wurden neue Lösungen gesucht, gebundenes Kapital freizusetzen. Zum anderen trat zutage, dass viele Zulieferer aufgrund ihrer geringeren Bonität mit steigenden Finanzierungskosten und einem erschwerten Zugang zu Krediten kämpfen. Der Druck stieg auch durch die OEMs, die ihre Zahlungsziele verlängerten und so ihre Liquiditätsengpässe und Finanzierungskosten auf den Lieferanten abwälzten. Im Umfeld von Konzernen sind SCF-Konzepte heute schon relativ gut verbreitet. Der Mittelstand hinkt (noch) hinterher. Allerdings ist das Interesse deutlich gestiegen. Mitarbeiter aus dem Bereich der Supply Chain nehmen an spezifischen Trainings zur Supply Chain Finanzierung teil, um ihr Verständnis für Wettbewerbschancen auszubauen, die sich aus der Finanzierung ergeben.

Was sind typische Lösungen, die im Rahmen solcher SCF-Projekte entstehen?

MrozekEtablierte Konzepte der Supply Chain Finanzierung sind zum Beispiel Leasing oder Vendor Managed Inventory (VMI). Daneben gibt es neuere Ansätze wie etwa das Reverse Factoring oder das Cash-Forwarding. Beim Revese Factoring übernimmt eine Bank die Finanzierung der Ware zu den Konditionen des Kunden, weil dieser der Bank die Richtigkeit der Forderung bestätigt. Der Lieferant muss den Rechnungsbetrag dadurch lediglich rund fünf Tage finanzieren bis zum Zahlungseingang durch die Bank. Das ist ein großer Vorteil, da andernfalls der Lieferant die Ware bis zur Begleichung der Forderung durch den Kunden – oft rund 50 Tage mit deutlich höheren Konditionen – finanzieren müsste.

...verantwortet als Partner den Bereich Supply Chain Management für h&z. Mit über 14 Jahren Berufserfahrung in der Beratung beschäftigt er sich heute intensiv mit der Steuerung komplexer Projekte rund um die gesamte Lieferkette. Themen wie Bestandsoptimierung sowie Erhöhung des Servicegrads bei niedrigen Supply Chain Kosten stehen für ihn im Vordergrund. Nach seinem Maschinenbau-Studium an der TU München und dem Master of Business Administration an der University of Cape Town war er zunächst bei A.T. Kearney in Südafrika und in Paris tätig sowie bei Accenture in München. Seit 2012 arbeitet er für h&z.

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