Factoring: Grenzenlos sicher

Export-Factoring ermöglicht eine bessere Liquidität, den Schutz vor Ausfallrisiken sowie eine Optimierung der Bilanzstruktur auch im Auslandsgeschäft.

Wenn Unternehmen ihr Geschäft internationalisieren wollen oder sich neue Perspektiven im Ausland eröffnen, gibt es oft zahlreiche offene Fragen: Wie solvent sind eigentlich meine potenziellen Partner? Welche Zahlungsziele und -wege sind vor Ort gang und gäbe? Und wie sollen Forderungen im Worst-Case-Scenario, dass sie ausbleiben, ohne größere Verluste oder Aufwand eingetrieben werden? In diesem Fall kann das Export-Factoring eine interessante Option sein, um Ausfallrisiken zu minimieren und darüber hinaus auch die eigene Liquidität aufrecht zu erhalten – letzteres ist vor allem für kleinere und mittlere Unternehmen interessant, weil offene Rechnungen ansonsten schnell an die Substanz gehen können oder Wachstumspläne gefährden.

Schlechte Zahlungsmoral

Welche Brisanz das Thema haben kann, davon können nicht wenige Unternehmen berichten, die aktuell in China aktiv sind. Denn mit der abschwächenden Konjunktur im Reich der Mitte verschlechterte sich laut Euler-Hermes in jüngster Zeit ganz offensichtlich auch die Zahlungsmoral: Dauerte es 2014 im Durchschnitt 83 Tage, bis eine Rechnung beglichen wurde, waren es 2015 bereits 88 Tage und 2016 nach ersten Schätzungen sogar 92 Tage. Und der französische Kreditversicherer Coface registrierte einen Anstieg von knapp zehn Prozent bei einem Zahlungsverzug von mehr als 150 Tagen. Und wie dramatisch Zahlungsausfälle in der Realität aussehen können, belegt eine einfache Rechnung: Werden beispielsweise Außenstände für Waren in Höhe von 100.000 Euro nicht beglichen, müssen bei einer Gewinnmarge von fünf Prozent zwei Millionen Euro Umsatz zusätzlich erwirtschaftet werden, um diesen Verlust wieder auszugleichen.

Pluspunkt für das Auslandsgeschäft

Wie auch im Inland üblich, werden beim Export-Factoring Geldforderungen aus Waren- oder Dienstleistungsgeschäften an einen in Deutschland ansässigen Factor übertragen. Ein solcher Schritt bietet zahlreiche Vorteile. Zum einen können die in vielen anderen Staaten üblichen langen Zahlungsziele von bis zu 90 Tagen gewährleistet werden, ohne dass die eigene Liquidität eventuell darunter leiden könnte. Und lange Liefer- und Transportwege tun ihr Übriges, diese Zeit sogar noch in die Länge zu ziehen, bis das Geld auf dem Firmenkonto eingegangen ist. Zum anderen lassen sich auf diese Weise langfristige Beziehungen mit Geschäftspartnern im Ausland besser aufbauen und gestalten, weil man bereits bei den ersten Gesprächen über mögliche Zahlungsmodalitäten nicht gleich auf Vorkasse bestehen muss, sondern direkt die Option „Zahlung auf Rechnung“ anbieten kann – bei Verhandlungen ein nicht zu unterschätzender Wettbewerbsvorteil! Die internationale Vernetzung der Anbieter von Factoring-Leistungen sorgt ferner dafür, dass sich der Factoring-Nutzer über die Bonität seiner zukünftigen Geschäftspartner im Ausland ein besseres Bild machen kann.

Von Außenständen zu liquiden Mitteln

Im Regelfall funktioniert Export-Factoring nach folgendem Muster: Zuerst schließt der Factoring-Nutzer einen Vertrag mit einem entsprechenden Institut ab, wodurch seine Forderungen unverzüglich nach Rechnungslegung an den Factor übergehen. Im Gegenzug erhält er dafür innerhalb von 24 oder 48 Stunden bis zu 90 Prozent der Rechnungssumme gutgeschrieben. Offene Außenstände verwandeln sich also in kürzester Zeit in liquide Mittel, die dann für weitere Investitionen sofort zur Verfügung stehen. Sobald der Geschäftspartner im Ausland seine Rechnungen gegenüber dem Factor beglichen hat, zahlt dieser dem Factoring-Nutzer den noch ausstehenden Restbetrag minus der anfallenden Gebühren aus. Im Falle von Verzögerungen oder gar Zahlungsausfällen übernimmt der Anbieter der Factoring-Dienstleistungen – je nach Ausgestaltung des Vertrages – das gesamte Mahnwesen und gegebenenfalls sogar ihre Beitreibung vor Ort. All das in Kombination schont die Ressourcen des Factoring-Nutzers.

Interesse an Factoring steigt

Kein Wunder, dass das Export-Factoring in Deutschland sich zunehmender Beliebtheit erfreut. Laut Angaben des Deutschen Factoring-Verband e.V. konnte 2015 generell bei dem Weiterverkauf von Forderungen erstmals die magische 200 Milliarden Euro-Marke geknackt werden, ein Plus gegenüber dem Vorjahr von zehn Prozent. Antrieb erhielt dieser Boom aber vor allem durch die Dynamik im Auslandsgeschäft. Denn das Export-Factoring verzeichnete einen Zuwachs von satten 24,2 Prozent auf 55,7 Milliarden Euro. Im Ranking der wichtigsten Partnerländer- und -regionen stehen traditionell Osteuropa und die Beneluxstaaten bei den Anbietern von Factoring-Dienstleistungen ganz oben auf den Spitzenplätzen. Und während Frankreich abfällt und nur noch Platz vier belegt, rückte Asien auf Platz drei vor. Rückläufig dagegen sehen die Umsatzzahlen in Spanien, der Türkei und Griechenland aus. Ebenso positiv verlief das Auslandsgeschäft in Sachen Factoring im ersten Halbjahr 2016. Im Vergleich zu den ersten sechs Monaten 2015 legte es um fast 15 Prozent zu und kam auf ein Volumen von 30,8 Milliarden Euro. Große Geschäfte bei kleinem Risiko – das scheint die Erfolgsformel von Export-Factoring zu sein.

„Starkes Interesse am Forderungsmanagement“

Ein Gespräch mit Jürgen Timm, Leiter Corporate Finance der NORD/LB über Forderungsankauf, Working Capital Management und Trends in der Finanzierung.

Worum kümmern Sie sich im Bereich Corporate Finance der NORD/LB in Sachen Factoring?

TimmFactoring – oder wie wir unsere Transaktionen nennen: Forderungsankauf – ist heute ein wichtiger Baustein in der Unternehmensfinanzierung, mit dem Unternehmen neben dem Finanzierungsaspekt ihre Bilanz aktiv steuern können. Sprich, sie können die Forderungen auf der Bilanz verkaufen und mit dem Erlös die vorhandenen Kreditlinien reduzieren. Unternehmen können damit einerseits Liquidität schöpfen und andererseits aktiv Bilanzsummen- und Kennzahlenmanagement betreiben. Dabei kann man Forderungen gegen einzelne Schuldner aus dem Portfolio herauslösen oder auch das gesamte Portfolio verkaufen. Für beides bietet die NORD/LB Lösungen an. Meist sind dies Modelle wie das stille Inhouse-Factoring. Dabei kauft die NORD/LB die Forderungen, ohne dies den Forderungsschuldnern anzuzeigen, und belässt auch das Servicing, also das Monitoring, Mahnwesen und Inkasso der Forderungen komplett im Unternehmen. Wir sind hier sehr flexibel in der Ausgestaltung der jeweiligen Lösung.

Warum ist das Interesse an Forderungsverkäufen in den letzten Jahren so stark gestiegen?

TimmHierfür gibt es mehrere Gründe. Zum einen ist das Interesse daran mit der Einführung von Basel II gestiegen, denn seither müssen Unternehmensrisiken nach jeweils individuellem Ausfallsrisiko mit Eigenkapital unterlegt werden. Unternehmen denken daher verstärkt über Forderungsmanagement nach, insbesondere wenn sie Geschäftsbeziehungen mit Unternehmen haben, die über eine sehr gute Bonität verfügen. Als Bank berücksichtigen wir beim Forderungsankauf, dass das Bonitätsrisiko der Forderungsschuldner geringer ist als dasjenige des verkaufenden Unternehmens. Dies wirkt sich positiv im Vergleich zu einer Kreditaufnahme des Unternehmens aus.Zum anderen kommt das steigende Erfordernis, potenzielle Beiträge zum Unternehmenserfolg in allen Bereichen der Wertschöpfungskette zu identifizieren und diese voll zu nutzen. Gerade in der Freisetzung von Kapital, das während der Wertschöpfung gebunden ist, können diese Potenziale durch den geschickten Einsatz intelligenter Finanzierungslösungen zu Kosteneinsparungen und damit zusätzlichen Erfolgsbeiträgen im Unternehmen führen.

Welche Projekte setzen Sie mit Kunden um?

TimmFür uns stehen Bedarf und Nutzen des Kunden im Vordergrund, daher erarbeiten wir gemeinsam sehr individuelle Strukturen und setzen ganz unterschiedliche Projekte um. Dies kann manchmal nur ein Baustein in der Optimierung der Wertschöpfungskette sein, beispielsweise wenn Forderungen gegen einen Schuldner revolvierend auf der Basis eines Rahmenvertrages verkauft werden. In anderen Unternehmen setzen wir schon beim Einkauf an und strukturieren eine Einkaufsfinanzierung unter Einbeziehung der Lieferanten, um so das Zahlungsziel für unseren Kunden verlängern zu können. Maßgeschneiderte Lösungen werden immer wichtiger; so sind beispielsweise Buchhaltungssysteme und Debitorenmanagement bei jedem Kunden anders organisiert. Zudem gilt es, Branchenspezifika zu kennen, um damit dem Kunden das passende Produkt individuell, auf seine Bedürfnisse hin strukturiert anbieten zu können – kurzlaufend, langfristig, global, lokal usw. Manchmal geht es wie bereits erläutert aber auch nur um Forderungen gegen Einzelschuldner – also einen Ausschnitt aus dem Gesamtspektrum. Es gibt viele Stellschrauben entlang der Wertschöpfungskette unserer Kunden. Wir sind hier sehr flexibel und verstehen uns als Qualitätsanbieter.

Was hat sich in Sachen Unternehmensfinanzierungsansätze im Mittelstand verändert?

TimmDas gesamte Spektrum hat sich in den letzten Jahren verändert. So sehen wir, dass Unternehmen sich heute mehr Finanzinstrumente ansehen als früher; beispielsweise ist das Schuldscheindarlehen sehr stark in den Vordergrund gerückt. Unternehmen beschäftigen sich heute mit vielen Finanzierungsbausteinen und versuchen, eine Diversifizierung in ihren Produkten wie auch ihrer Finanzierer zu erreichen, um so möglichst unabhängig zu bleiben. Working Capital Finanzierung ist ein Baustein, andere sind bilaterale Kredite, syndizierte Betriebsmittellinien, Leasing, Assetbasierte Finanzierungen, Corporate Bonds, Derivate oder Avalfazilitäten. Im Unternehmensfokus ist oft auch ein ganzheitlicher Ansatz im Bereich Working Capital Management, darunter fällt z. B. auch der Lieferantenkredit. Das Management der eigenen und der gewährten Zahlungsziele kann man z. B. mit einer geschickten Kombination aus Einkaufsfinanzierung und Forderungsverkauf optimieren. In der Theorie minimiert man so das Working Capital, indem man die eigenen Zahlungsziele möglichst lang ausgestaltet und die Zahlungsziele der eigenen Kunden möglichst kurz, was jedoch in der Praxis meist nicht gelingt: Durch Reverse Factoring in Verbindung mit dem Forderungsverkauf kann es einem Unternehmen dennoch gelingen, das Working Capital komplett ohne den Einsatz von Bankkrediten zu finanzieren. Das ist im heutigen Umfeld ein absoluter Vorteil für Unternehmen.

Welche großen Trends sehen Sie sonst derzeit noch im Corporate Finance?

TimmHeute werden die verschiedenen Instrumente viel mehr miteinander verzahnt; zudem ermöglichen Digitalisierung und Blockchain-Technologien neuerdings, dass Unternehmen über Plattformen direkt miteinander agieren und ihre Prozesse sehr koordiniert und automatisiert durchführen können. Viele Firmen versuchen heute, manuellen Aufwand zu reduzieren – und die Digitalisierung bietet die Technologie dafür. So gibt es bereits heute Plattformen, auf denen Unternehmen Forderungen zum Verkauf anbieten können. Dafür müssen wir als Bank auch auf die neuen Technologien schauen, wenn wir mit den Unternehmen im Geschäft bleiben möchten. Daher plant die NORD/LB eine Kooperation mit der FinTech-Firma Traxpay AG, die solche Technologien beherrscht. Künftig werden wir unseren Kunden eine digitale Lösung anbieten können, um ihnen so eine Prozessoptimierung im eigenen Haus auch im Bereich Forderungsankauf zu ermöglichen.

Jürgen Timm

...ist seit 2001 bei der NORD/LB und seit 2007 in der Strukturierung individueller Working Capital Finanzierungen für mittelständische Firmenkunden der NORD/LB erfolgreich tätig.

„Bereitschaft zu modularen Lösungen wächst im Mittelstand“

Ein Interview mit Prof. Jörg Werner von der Frankfurt School of Finance über Factoring, neue Trends in der Mittelstandsfinanzierung und das veränderte Verhältnis zu den Hausbanken.

Womit beschäftigen Sie sich bei der Frankfurt School of Finance – und welche Trends sehen Sie in Ihrem Forschungsgebiet?

WernerGrundsätzlich beschäftigen wir uns hier am Institut mit allen Fragen der Kapitalmarktwirkung von Publizität, insbesondere aber auch mit Fragen der Publizitätsvermeidung, etwa, warum gerade kleinere Unternehmen häufig nicht auf maximale Transparenz setzen. Wir haben ja Ende der 1990er und Anfang der 2000er Jahre erwartet, dass es manifeste Veränderungen gerade im deutschen Finanzsystem gibt und die Refinanzierung über den Kapitalmarkt gegenüber den Hausbanken sehr stark an Bedeutung gewinnen wird. Aus heutiger Sicht waren viele dieser Erwartungen wohl überzogen. Die Finanzierung über den Kapitalmarkt scheint für viele Unternehmen nach wie vor nicht besonders attraktiv.Über die Gründe hierfür müsste viel stärker geredet werden. Ganz aktuell beschäftige ich mich auch mit dem Thema der Refinanzierung über sogenannte „Captives“, die ja zum Beispiel im Automobilsektor stark verbreitet sind.

Das Interesse – insbesondere im Mittelstand – nach syndizierten Forderungspoolankäufen ist in den vergangenen Jahren stark gestiegen. Womit erklären Sie dies?

WernerFactoring ist ganz allgemein für jedes Unternehmen attraktiv: Die Bilanz wird verkürzt, die Liquidität und zahlreiche Kennzahlen verbessern sich, was schlussendlich die Refinanzierungskosten verbessert und Potenziale für weiteres Wachstum schafft. Dass gerade der Mittelstand hier reges Interesse zeigt, ist nicht verwunderlich. Ich sehe hierfür insbesondere drei Gründe: Erstens zeichnen sich gerade auch mittelständische Unternehmen durch starkes Wachstum aus. Mit dem Umsatzwachstum steigen auch die Forderungsbestände. Durch den Verkauf auf Ziel besteht für die Unternehmen ein Refinanzierungsbedarf, denn sie können nur weitere Geschäfte tätigen, wenn sie über ausreichende Liquidität verfügen. Zweitens ist natürlich auch die Risikovermeidung ein Motiv: Der deutsche Mittelstand ist stark international ausgerichtet, damit sind die Unternehmen auch mit anderen Zahlungspraktiken konfrontiert. Durch den Forderungsverkauf sind die Unternehmen nicht mehr von der Zahlungsmoral der Abnehmer abhängig. Drittens sind es auch die spezifischen Geschäftsmodelle, die das Interesse des deutschen Mittelstands wecken. Factoring wird ja umso interessanter, je höher die Forderungspools sind, die durch die Geschäfte entstehen. Es darf daher nicht überraschen, dass solche Refinanzierungsmechanismen in Branchen wie dem Maschinen- und Fahrzeugbau extrem populär sind.

Wie sieht der Markt der Käufer aus, wer kauft ganze Forderungspools, die Hausbanken oder externe Finanziers?

WernerSowohl als auch, es gibt ja diverse Verbände von Factoring-Anbietern, die Mitgliederlisten zeigen, dass hier sowohl die Hausbanken auch als spezialisierte (Nischen-) Anbieter aktiv sind. Für die Hausbanken, die ja im traditionellen Bankgeschäft durch das Niedrigzinsumfeld unter Druck sind, lässt sich sagen, dass es sich um ein interessantes zusätzliches Betätigungsfeld handelt. Mit der Strukturierung des Forderungsverkaufs, aber auch mit dem Servicing, entstehen für die Banken Potenziale, eine zusätzliche Marge zu verdienen. Sie müssen sich auch stärker mit dem Geschäft ihrer Kunden beschäftigen und agieren dann stärker auf Augenhöhe. Eine spannende Frage ist natürlich, wie sich die Banken dann wiederum refinanzieren. Solche Papiere sind theoretisch für eine Reihe von institutionellen Anlegern attraktiv, aber auch die EZB spielt hier eine gewisse Rolle.

Hat sich der Finanzierungsansatz mittelständischer Unternehmen in den letzten Jahren verändert?

WernerWie schon angesprochen geht es weg vom Hausbankenmodell, aber viel langsamer als dies noch vor einigen Jahren prognostiziert wurde. Heute hängt der Mittelstand noch immer eng an seinen Hausbanken und damit hängen auch die Refinanzierungskosten des Mittelstands sehr stark an denen der Hausbanken, die ja regulatorisch unter Druck sind. Derzeit scheint im Mittelstand daher die Bereitschaft zu modularen Lösungen zu wachsen. Neben den Hausbankkredit treten im Finanzierungsmix Instrumente wie Eigenkapital, Anleihen, Factoring und Leasing. Es muss aber auch gesehen werden, dass durch die Exportstärke des deutschen Mittelstands und das starke Wachstum der vergangenen Jahre gute Möglichkeiten gegeben waren, die Unternehmen aus operativen Zahlungsüberschüssen zu refinanzieren.

Welche Rolle spielt das Thema Working Capital Management an dieser Stelle? Wie werden diese Themen heutzutage gebündelt behandelt / gemanagt?

WernerIn vielen Unternehmen gibt es hier sicher noch verborgene Schätze, die häufig erst gehoben werden, wenn die Unternehmen unter Druck geraten. Betriebswirtschaftlich ist es natürlich sinnvoll, solche Themen früher anzugehen. Wird die Bindungsdauer des Kapitals gemindert, bestehen erhebliche Effizienz- und auch Wachstumspotenziale. Im Grunde gibt es drei Ansatzpunkte: Die Verminderung der Vorratsbestände, die Optimierung des Forderungsmanagements und die Verlängerung von Zahlungszielen bei Lieferanten.

Welche konkreten Vorteile bieten syndizierte Verkäufe gegenüber Einzelverkäufen?

WernerAus Sicht des Mittelstands gibt es beim syndizierten Verkauf mehrere Vorteile. Erstens: Er kommt mit neuen Partnern im Konsortium in Kontakt. Zweitens ist der bilaterale Forderungsverkauf häufig kein geeignetes Refinanzierungsinstrument, weil er kosten-, zeit- und arbeitsintensiv sowohl für Käufer (Kreditinstitute) als auch für die Verkäufer ist. Drittens kann der Mittelständler im Konsortialfall in den Genuss ähnlicher Vorteile wie bei einer eigenen ABS-Struktur kommen; allerdings ist die Komplexität deutlich geringer und daher für den Mittelstand besser geeignet. Schließlich darf nicht vergessen werden, dass die refinanzierende Bank auch ins Risiko geht. Im Konsortium kann dann eine Risikostreuung erreicht werden, was die Konditionen verbessert. Um aber ein wenig Wasser in den Wein zu kippen: Forderungen werden ja typischerweise mit gewissen Abschlägen verkauft.Die genannten Vorteile werden also zu einem Preis erkauft, den der Forderungsverkäufer zu zahlen gewillt sein muss.

Welche Finanzierungstrends sehen Sie international, die für Deutschland relevant werden könnten?

WernerLeider sind die Banken gerade in Europa noch immer stark unter Druck. Das wirkt sich auch auf den Mittelstand aus, der eng an den Banken hängt. Als Reaktion auf die Finanzkrise hat es eine beispiellose Regulierungsoffensive gegeben. Nicht nur für die Banken, sondern für alle Teilnehmer auf Kapitalmärkten haben die Anforderungen zugenommen. Das ist leider insbesondere für die kleineren Unternehmen ein größeres Problem. Ich würde mir wünschen, dass wir wieder stärker Überlegungen anstellen, wie wir den Kapitalmarkt gerade für kleinere Unternehmen attraktiver machen.

Welches Thema sehen Sie auf globaler Ebene?

WernerGlobal müssen wir nicht zuletzt auch die aktuellen Gefährdungen des Freihandels sehen. Die deutsche Wirtschaft hat ja sehr stark von dem Abbau von Handelshemmnissen profitiert. Sollten durch zunehmenden Protektionismus Märkte wegbrechen, dann ist das ein fundamentaleres Problem für die deutsche Wirtschaft, an attraktive Finanzierungskonditionen zu bekommen.

Jörg Werner

...ist seit März 2011 Professor für Accounting an der Frankfurt School of Finance & Management. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Bereich der internationalen und vergleichenden Rechnungslegungsforschung mit einem besonderen Fokus auf empirischen Methoden sowie auf Fragen der Regulierung der Rechnungslegung und Corporate Governance. Er veröffentlichte darüber hinaus in Zeitschriften wie International Journal of Accounting, Corporate Governance – An International Review, Energy Economics und Socio-Economic Review und ist Autor von deutschen und englischen Fachbüchern.

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