Firmenkredit 4.0: Corporate Banking wird digital

Die Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts stellt Banken und ihre Geschäftsmodelle vor zahlreiche neue Herausforderungen.

Die zweite Runde der digitalen Revolution wird eingeläutet: Nachdem im Privatkundengeschäft das Bezahlen per Handy oder das Überweisen von Geld mit Hilfe einer App bereits für viele zum Alltag geworden ist, wird nun auch das Corporate Banking von der Digitalisierungswelle erfasst. Schließlich wollen Geschäfts- und Firmenkunden gleichfalls moderne und onlinebasierte Angebote nutzen können. Das setzt die deutschen Banken weiter unter Druck. Zum einen, weil ihre Bruttoerlöse in diesem für sie sehr wichtigen Segment seit 2011 von 35 Milliarden Euro auf zuletzt 30 Milliarden Euro zurückgegangen sind – so die Schätzungen der Autoren der aktuellen Roland Berger-Studie „Corporate Banking 2020“. Zum anderen muss nun verstärkt in Branchen- oder Themenplattformen im Internet investiert werden. Doch wie bei vielen anderen Entwicklungen im Onlinegeschäft ist der Aufbau digitaler Ökosysteme ebenfalls mit zahlreichen Fragezeichen verbunden.

Apps für Corporate Banking
Eines steht jedenfalls schon fest: Was im Privatkundengeschäft funktioniert, kann nicht Eins zu Eins auf den Bereich Corporate Banking übertragen werden. Auch lässt sich die gesamte Palette der Angebote im Firmenkundengeschäft allein schon aus Kostengründen nicht unverändert in die digitale Welt überführen, weshalb 80 Prozent der Bankmanager sich nur noch auf bestimmte Kundensegmente konzentrieren wollen, wie jüngst eine Umfrage der Unternehmensberatung Horváth & Partners zutage förderte. Dabei spielt die automatisierte Beratung, auch Robo-Advice genannt, in den Konzepten eher eine untergeordnete Rolle. Nur ein Drittel der befragten Vertriebsexperten hält sie für wirklich relevant. Ebenso die Onlineberatung per Video oder Chat. Weniger als der Hälfte von ihnen glaubt, dass beide in Zukunft in den digitalen Strategien erfolgsentscheidend sein werden. Anders dagegen wird die Einführung von Apps bewertet, mehr als 70 Prozent sehen in ihnen ein wichtiges Tool, um ihren Kunden mit Rat und Tat rund um die Uhr zur Seite zu stehen.

Zögerlicher Einsatz digitaler Instrumente
Ihre Bedürfnisse genau zu erkennen und alle Erwartungen in Sachen Konditionen, Komfort und Professionalität zu erfüllen, dürfte für die ganze Branche zweifelsohne die größte Herausforderung darstellen. Zugleich scheint dies auch der Grund zu sein, warum das Corporate Banking bei so manchem Geldinstitut noch in den digitalen Kinderschuhen steckt. Schließlich gehören der kleine Handwerksbetrieb ebenso zum Kundenstamm wie der Großkonzern. Deshalb sind One-size-fits-all-Ansätze angesichts der Heterogenität der Beziehungen eher als problematisch zu bewerten. Zudem spielt auch der Grad der Digitalisierung auf Kundenseite eine Rolle bei der Akzeptanz entsprechender Angebote. Es gilt die Faustregel: Je geringer die Technikaffinität in einem Unternehmen ausgeprägt ist, desto zurückhaltender sind seine Entscheider mit ihrer Bereitschaft, digitale Services überhaupt in Anspruch nehmen zu wollen.

Digitale Services erwünscht
Laut der Roland Berger-Studie „Corporate Banking 2020“ stehen Unternehmen und Banken hierzulande in einem engen und vertrauensvollen Verhältnis zueinander: 76 Prozent der dazu befragten 250 Firmenkunden gaben an, dass sie mit ihrer Hausbank sehr zufrieden sind. 72 Prozent nennen den persönlichen Kontakt als Zugangskanal entscheidend, bei KMU liegt dieser Wert sogar bei 80 Prozent. Zugleich nennen 79 Prozent ein breites Online-Angebot als überaus wichtig. Doch gerade Letzteres scheint noch ausbaufähig zu sein. Denn 38 Prozent wünschen sich mehr digitale Optionen beim Corporate Banking als bisher. Die richtige Mischung aus digitalen und analogen Kontakten scheint sich zunehmend als das Erfolgsrezept für die Zukunft herauszukristallisieren. Aber selbst die langjährigsten Geschäftsbeziehungen zwischen Firmenkunden und ihrer Hausbank sind nicht in Stein gemeißelt. Denn trotz hoher Zufriedenheitswerte ist rund jedes dritte Unternehmen zu einem Wechsel seines Kreditinstituts bereit, wenn sich dadurch Vorteile ergeben, wie die Unternehmensberatung EY kürzlich herausfand. Deshalb müssen die Finanzdienstleister im Bereich Corporate Banking einen echten Mehrwert leisten, anderenfalls droht ihnen der Kundenverlust.

Predictive Analytics im Banking
Genau dabei können ihnen die digitalen Angebote helfen. Denn das Verständnis des Geschäftsmodells des Kunden sowie Informationen über das Unternehmen und seine Entscheider gehören zu den kritischen Faktoren bei der Abstimmung finanzieller Maßnahmen. Auch hier können Algorithmen und Smart Data einen Beitrag leisten, bedarfsorientiert, schnell und effizient Angebote zu entwickeln und zu platzieren. Die Möglichkeiten, auf diese Weise vergangenheitsbezogene Daten auszuwerten und mit Zukunftsperspektiven zu verknüpfen – Stichwort Predictive Analytics – bietet neue Vertriebsansätze und gewährleistet zudem eine höhere Beratungsqualität sowie eine stärker individualisierte Kundenansprache. Im Idealfall erkennt die Hausbank dann sogar Bedürfnisse, bevor ihr Firmenkunde das selbst getan hat. Auf diese Weise erhalten die etablierten Institute ihren Vertrauensvorsprung gegenüber den kleinen Fintechs oder großen IT-Konzernen, die ebenfalls auf die Idee kommen könnten, ihre Ressourcen und Datenschätze zur Erschließung neuer Geschäftsfelder – in diesem Fall Finanzdienstleistungen – in Stellung zu bringen und auf Geschäftskundenfang zu gehen.

„Die Bank von morgen ist ein IT-Unternehmen“

Ein Gespräch mit Dr. Dominik Kalisch, Leiter des iLab der NORD/LB, über die Digitalisierung des Firmenkundenbanking.

Dr. Kalisch, Sie leiten seit geraumer Zeit das digitale Labor der NORD/LB, das sogenannte „iLab“. Was ist der Hintergrund dieser Einrichtung und welche Ziele verfolgen Sie damit?

KalischDas iLab der NORD/LB besteht schon seit 2015 und war zunächst mehr eine virtuelle, informelle Einrichtung. Die NORD/LB hatte verschiedene Mitarbeiter aus der Linie abgestellt, um in einem Raum Software zu testen. Hintergrund war die Tatsache, dass das Bankengeschäft heute sehr reguliert ist, was den Einsatz von Software angeht. Dies steht aber in einem Widerspruch zu dem Bedürfnis bzw. der Notwendigkeit, sich mit neuen Technologien auseinanderzusetzen und diese zu testen. Einer der ersten Versuche beschäftigte sich mit der Einführung einer Bitcoin-Währung in der Bank, mit der man im Rahmen eines Testlaufs in der Kantine bezahlen konnte. Daraus entstand auf der Führungsebene die Idee, das Lab in eine echte Einrichtung umzuwandeln. Zunächst stand zur Debatte, dies in Kooperation mit dem Fraunhofer Institut zu entwickeln. Diese wurde aber schnell verworfen, weil zugleich ein Umdenkprozess im Haus einsetzte: Die Bank von morgen wird ein IT-Unternehmen mit Finanzprodukten sein – das größte Asset von morgen ist nicht das Geld, sondern das technische Know-how. Und dieses Intellectual Property entwickeln wir derzeit.

Welche Fragen stellen Sie sich dabei im Team in Bezug auf die Kunden?

KalischDie Diskussion darum, wie das digitale Finanzinstitut der Zukunft aussieht, geht seither weiter. Digitalisierung und Analytics, also Auswertung großer Datenmengen, sind die eine Seite, was aber macht man letztlich für den Kunden? Im iLab versuchen wir daher auch herauszufinden, was der Kunde sich wünscht von der Bank von morgen. Welche Dienstleistungen erwartet er – und selbst wenn man weiß, was die Kunden wollen – und es analytisch machbar ist – muss es ja immer noch umgesetzt werden. Daher wird es in absehbarer Zeit keine Blackbox-Bank, also die digitale Bank nach Wunsch geben, die automatisiert funktioniert. Dennoch ist bereits heute klar, dass die Mitarbeiter deutlich andere Skills, nämlich digitales Know-how, brauchen werden. Daher stellen wir uns auch die Frage, wie wir als Institut attraktiv werden können für die Mitarbeiter von morgen mit digitalen Skills.

Wie haben Sie das iLab strukturiert?

KalischEs gibt vier Labs, die die Bereiche IT, Daten, Kunden und Mitarbeiter abdecken. Auch hier gehen wir hinsichtlich Aufbauorganisation und Governance experimentell vor; derzeit besteht eine „virtuelle Matrix“ unter Führung von IT und Strategie. Im Grunde ist das, was wir machen, was man bei Industrie-4.0-Unternehmen Forschung und Entwicklung nennt. Die Fragen, die uns beschäftigen, lauten: Wie können Prozesse vorangetrieben werden? Wie können Produkte mit einem Mehrwert für die Bank entwickelt und in die Bank hineingebracht werden?

Im Private Banking spielt die Digitalisierung eine immer größere Rolle. Was rollt in puncto Firmenkundengeschäft auf die Banken zu?

KalischHier müsste man zunächst einmal den Begriff Digitalisierung definieren. Viele Banken verstehen unter Digitalisierung noch die Digitalisierung von Dokumenten, also einen Vertrag als PDF-Datei zu erstellen. Das ist aber nicht das, war wir unter Digitalisierung verstehen, sondern bildet lediglich analoge Prozesse auf dem Computer ab. Das wirkliche Ziel muss es aber sein, von der vertikalen Wertschöpfung zur horizontalen zu gelangen. Will sagen: Ich könnte mir vorstellen, dass man den Customer Lifecycle als Lebensphasenmodell für Privatkunden von Banken zum Teil auf den Firmenkundenbereich übertragen kann, und Unternehmen dann an bestimmten Punkten automatisiert bestimmte Leistungen anbietet. Damit würde sich dann der Beratungsprozess als solcher verändern.

Die NORD/LB fokussiert auf das Firmenkunden- und Spezialfinanzierungsgeschäft. Welche Potenziale bietet die Digitalisierung hier?

KalischDie Digitalisierung ist auf bestimmte Aspekte übertragbar. Beispielsweise könnte man im Bereich der Schiffe neue Pfade beschreiten. Bislang basiert die Risikoanalyse auf statistischen und ex-post basierten Daten wie z. B. einer Bilanz. Man könnte aber auch hingehen und sich über das Jahr per GPS ansehen, wo sich das Schiff gerade befindet, wie viel es geladen hat und wie lange es von Punkt a nach Punkt b braucht. Indem man also zu den Daten, die man hat, noch externe Daten hinzufügt, kann man eine deutlich bessere Risikomodellierung vornehmen. Im Agrar-Bereich ist wiederum das Feld das eigentliche Asset des Landwirts und könnte ganz anders in die Kalkulation einfließen. So könnte man im digitalisierungsgetriebenen Farming auf Basis der Daten abschätzen, wie viel Ertrag das Feld eigentlich bringen müsste aufgrund von Lage, Boden usw. Auch hier könnte man dann über die Gesamtbetrachtung der Felder des Landwirtes eine völlig andere Risikoanalyse durchführen und dem Landwirt völlig andere Kredite anbieten.

Welche Rolle könnte die derzeit vieldiskutierte Blockchain-Technologie dabei spielen und wie funktioniert sie?

KalischDas ist zum jetzigen Zeitpunkt noch schwer zu sagen – wir befinden uns im Stadium der Experimente. Die Blockchain als solche ist nicht mehr als eine Datenbank, die über mehrere Knoten verteilt ist. Als Datenbank ist Blockchain relativ langsam, dafür aber extrem fälschungssicher, denn die Prüfsumme des Vorschritts ist Bestandteil des nächsten Schrittes, d. h., wer Prozesse fälschen will, müsste bis zum heutigen Punkt rückwärtsgewandt fälschen. Und zwar nicht nur auf einen Knoten, sondern auf allen. Es ist sogar so teuer, dass ehrlich sein günstiger ist. Daher könnte es unserer Branche als Intermediär langfristig Konkurrenz machen. Nehmen Sie ein deutsches Unternehmen, das mit einem Unternehmen in Afrika Geschäfte machen möchte. Heute ist die Bank der Intermediär, der Sicherheit gewährleistet. Doch künftig könnte die Transaktion auch über die Blockchain abgewickelt werden. Hierfür müssen sich jedoch erst noch Standards etablieren.

Die NORD/LB beteiligt sich gemeinsam mit der Verlagsgruppe Handelsblatt in Köln über ein JointVenture an verschiedenen Startups. Was ist das Ziel dieser unterschiedlichen Projekte?

KalischDer Fokus der Beteiligungen liegt auf FinTechs, wobei sowohl Finanzlösungen als auch Infrastrukturthemen im Fokus stehen. Ziel ist es zum einen, von den neuen Unternehmen hinsichtlich Produktentwicklung und Agilität zu lernen, zum anderen, gezielt einzelne Lösungen der FinTechs testweise in das Ökosystem der NORD/LB zu integrieren und bei Erfolg auch langfristig in die Produkte und Prozesse der Bank einzubinden. Das Joint Venture ist dabei ein wesentliches Element der Digitalisierungsstrategie der NORD/LB.

Gibt es bereits erste konkrete Ergebnisse der Kooperation, die Kunden der Bank nutzen können?

KalischBisher haben wir Kooperationen mit drei FinTechs aus dem Kölner Joint Venture umgesetzt. Zwei davon mit der Braunschweigischen Landessparkasse. Ein gutes Beispiel für eine Win-Win-Situation ist unsere Kooperation mit cashpresso. Wir ermöglichen hier über cashpresso unseren Privatkunden einen Dispokredit von maximal 1.500 Euro vollständig über das Smartphone zu beantragen und in Anspruch zu nehmen – und das in nur zehn Minuten. Für uns sind solche Kreditvolumina aufgrund der hohen Prozesskosten uninteressant. Mit cashpresso können wir nicht nur unsere Kosten durch Prozessoptimierung senken, sondern bieten unseren Kunden ein tolles und schlankes Produkt.

... ist Chief Analytics Officer bei der NORD/LB. Zuvor studierte er an der Universität Essen und promovierte an der Bauhausuniversität in Weimar im Studiengang Informatik in der Architektur. Über ein Stipendium der Friedrich-Ebert-Stiftung arbeitete er als wissenschaftlicher Mitarbeiter an diversen Universitäten in den USA, zuletzt am Saint Mary's College of California. 2017 wechselte er schließlich zur NORD/LB. Zu seinen Schwerpunkten gehören Data Mining und Machine Learning.

Digitalisierung: Mehr Synchronisation wagen

Mit der Entwicklung neuer Produkte und Services wollen viele Finanzdienstleister ihre Position im Firmenkundengeschäft ausbauen. Die Digitalisierung spielt dabei eine Schlüsselrolle.

Den Trends nicht einfach nur zu folgen, sondern sie rechtzeitig zu antizipieren und proaktiv zu handeln. Mit dieser Formel lassen sich die momentanen Herausforderungen der Banken im Firmenkundengeschäft wohl am besten auf den Punkt bringen. Denn die technologischen Entwicklungen – allen voran die Digitalisierung – verändern nicht nur die Lebenswelten ihrer Kunden und deren Bedürfnisse. Auch die Finanzdienstleister selbst müssen sich umstellen und den Dialog mit ihnen neu gestalten lernen. Und das bedeutet, dass man auf Seiten der Banken mehr leisten will, als nur die bloße Bereitstellung eines technischen Ökosystems. Schließlich geht es bei der Digitalisierung in Sachen Corporate Finance zunehmend auch um Fragen der Transparenz, der Geschwindigkeit und der Individualisierung von Serviceangeboten. Welche Interessenlagen dabei eine Rolle spielen und wo tiefgreifende Veränderungen anstehen, darauf verweisen gleich mehrere aktuelle Studien.

Persönliche Beziehung bleibt im Mittelpunkt

Ein Fazit vorweg: Die persönliche Betreuung, so die Macher der Roland Berger-Studie „Corporate Banking 2020“, bleibt erfolgsentscheidend. Vor allem im Mittelstandsgeschäft, das oftmals auf einem über Jahrzehnte hinweg aufgebauten Vertrauensverhältnis zwischen Bank und Kunden basiert, ist die Präsenz in der Fläche weiterhin wichtig. Kein noch so ausgeklügelter Robo-Advisor oder Berater-Chat können diese zu 100 Prozent ersetzen. Das ist der Heterogenität der Kundenlandschaft im Bereich KMU geschuldet. Dennoch sollten die Banken deren Nachfrageverhalten besser deuten können und daraus ihre Produkte möglichst maßgeschneidert ableiten. Konsequent weiter gedacht heißt dies, dass sie sich sukzessive von ihrer Rolle als Anbieter geschlossener Systeme, angefangen von der Kundenbetreuung über die Bereitstellung exklusiver Produkte und Dienstleistungen bis hin zu den technischen Systemvoraussetzungen, verabschieden müssen. Vielmehr geht es um eine Besinnung auf Kernkompetenzen und die Beantwortung der Frage, ob man primär als Relationship-Experte in Erscheinung treten möchte, der über eine Open-Architecture auch Angebote von Drittanbietern bereithält, wenn sie denn besser zum Kunden passen. Alternativ kann man sich stärker als Produkt-Experte positionieren und Dienstleistungen selbst in hochspezialisierter Form auf Plattformen zur Verfügung stellen. Eine dritte Option ist die Fokussierung auf die Rolle als Technology Service Provider mit dem Schwerpunkt der Bereitstellung von technischen Systemlösungen.

Skepsis gegenüber digitalen Angeboten

Fakt ist aber, dass Banken – unabhängig von ihrer geschäftlichen Feinjustierung – aufgrund der Digitalisierung stärker als bisher zum integralen Bestandteil der Wertschöpfungskette ihrer Kunden werden. Dabei dreht sich alles um die zentrale Frage nach dem ganz konkreten Mehrwert: Bringen digitale Services ihnen auch wirklich finanzielle Vorteile, beschleunigen sie beispielsweise den Zahlungsverkehr oder erleichtern den Zugang zu Krediten? Genau das setzt auf Unternehmensseite aber eine neue Kultur der Offenheit und Transparenz voraus. Schließlich ermöglicht nur die umfassende Synchronisation zwischen allen Beteiligten die Identifizierung und Bereitstellung des jeweils optimalen Angebots. Zugleich wirft diese neue Nähe auch einige Fragen auf: Was geschieht mit den Daten? Und wie ist es um die Verständlichkeit der Produkte bestellt? Denn wie die Analysten von BearingPoint in ihrer Studie „Digitale Wünsche der Firmenkunden im Banking von Morgen“ festhalten, sind genau das die großen Hindernisse bei einer Akzeptanz. Denn 57 Prozent aller befragten Entscheider sprechen sich gegen digitale Angebote aus, weil sie Zweifel an der Datensicherheit haben und einen Missbrauch fürchten. Und 33 Prozent erklären, dass der Beratungsbedarf einfach zu hoch ist, weil ihnen entsprechende Angebote und Services zu komplex erscheinen.

Mittelstand erkennt den Nutzen

Wie es um die Realität bei der Verbreitung digitaler Wertschöpfungsaktivitäten im Bereich KMU bereits bestellt ist, darüber gibt die Studie „Digitalisierung im Mittelstand“ der Deloitte GmbH Auskunft. Ihre Macher belegen, dass vor allem das Online-Banking längst Einzug in den Geschäftsalltag gehalten hat: 97 Prozent aller befragten Verantwortlichen in den Unternehmen gaben an, dass sie diese Form des Zahlungsverkehrs bereits geprüft hatten. 92 Prozent erachteten sie danach als sinnvoll. Bemerkenswert ist gleichfalls die Entwicklung bei elektronischen Zahlungssystemen. Obwohl nur 62 Prozent der Teilnehmer sich diese Technik einmal näher angeschaut hatten, bewerteten anschließend satte 92 Prozent als äußerst hilfreich für ihr Unternehmen. Die Digitalisierung wird also auch vom Mittelstand als Megatrend wahrgenommen – das belegen die 73 Prozent der Befragten, die dem Thema eine hohe oder sehr hohe strategische Relevanz beimessen. Genau dieser Offenheit müssen die Finanzdienstleister im Rahmen ihrer Digitalisierungsstrategien im Firmenkundengeschäft nun mit ganz konkreten Angeboten begegnen und sich selbst als vorausschauender und sicherer Partner in Finanzierungsfragen stärker ins Spiel bringen.

 

Projekte der NORD/LB

Im November 2015 gründeten die Dieter von Holtzbrinck Ventures GmbH, eine Tochtergesellschaft der Dieter von Holtzbrinck Medien GmbH, und die Norddeutsche Landesbank (NORD/LB) ein Gemeinschaftsunternehmen zum Aufbau von Geschäftsmodellen im Bereich innovativer Finanztechnologie (FinTech). Das Unternehmen mit Sitz in Köln stellt als unabhängige Venture-Capital-Gesellschaft jungen Unternehmensgründern nicht nur Eigenkapital und Medialeistungen in den Titeln der Verlagsgruppen zur Verfügung, sondern bringt auch das spezifische Fachwissen der beiden Gründungsgesellschafter aus der Finanz- und Medienwirtschaft in diese ein. Inzwischen ist das Portfolio des Joint-Ventures auf sieben Unternehmen angewachsen. Ein Überblick.

entrafin ist auf kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) spezialisiert und ermöglicht Abnehmern und Lieferanten, über das Handelsportal Geschäfte direkt abzuwickeln. Dabei fungiert entrafin als Zwischenhändler und gewährt den Abnehmern längere Zahlungsziele bei voller Ausnutzung des Skontos, ohne Sicherheiten, in Echtzeit und günstiger als der Kontokorrent-Kredit der Hausbank.
www.entrafin.de

optiopay erlaubt die Wahl zwischen Cash oder Gutschein: Über die Auszahlungsplattform können Zahlungsempfänger anstehende Auszahlungen flexibel verwalten und diese im Wert sogar noch erhöhen. Dabei stehen dem Empfänger über 120 renommierte Partner optional zur Verfügung.
www.optiopay.com/de/

nextdigitalbanking bietet eine für Banken, Versicherungen und FinTechs optimierte Technologie-Plattform mit der Kunden diverse Schnittstellen nutzen können. Die NDGIT-FinTech-Plattform bildet damit das technologische Rückgrat für neue Anwendungen und IT-Landschaften in Banking und Insurance.
www.nextdigitalbanking.com
Die Software Smacc digitalisiert und automatisiert die laufende Buchführung und damit verbundene Finanzprozesse für kleine und mittelständische Unternehmen und deren Steuerberater. Dadurch stehen betriebswirtschaftliche Zahlen und Auswertungen stets aktuell zur Verfügung. Die Nutzung von Smaccs Software und Services ist auch mobil vom Smartphone oder Tablet-PC aus möglich.
www.smacc.io/de

LIQID ist ein digitaler Vermögensverwalter, der seinen Kunden Zugang zu einem der renommiertesten Investment-Teams in Deutschland bietet: der Vermögensverwaltung der Familie Harald Quandt. Bei LIQID steht diese Expertise nun auch Anlegern mit geringeren Vermögen zur Verfügung – kostengünstig und digital.
www.liqid.de

Die tradico AG hat sich auf branchenübergreifende Finanzierungslösungen für Unternehmen spezialisiert. tradico ermöglicht Unternehmen die Finanzierung ihres Umlaufvermögens vom Wareneinkauf bis zum Warenabsatz.
www.tradi.co
Das Wiener FinTech-Startup Credi2 vermittelt unter der Marke Cashpresso flexible Rahmenkredite der Deutschen Handelsbank. Die Antragsstrecke wird komplett online abgewickelt und ermöglicht die Auszahlung des 1.500-Euro-Kreditrahmens innerhalb von zehn Minuten.
www.cashpresso.com

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