Automobilzulieferer: Profil gesucht!

In kaum einer Branche liegen Licht und Schatten so eng beieinander wie bei den Kfz-Zulieferern. Zwar soll laut einer gemeinsamen Studie der Consultingfirma McKinsey und der European Association of Automotive Suppliers (CLEPA) der Weltmarkt von derzeit rund 1,1 Billionen Euro aller Voraussicht nach auf bis zu zwei Billionen Euro im Jahr 2020 ordentlich wachsen, doch werden nicht alle Unternehmen davon profitieren. Vielen droht sogar das Aus. Allein 2012 gingen über vierzig namhafte Autozulieferer hierzulande in die Insolvenz. Denn während die großen Player wie Bosch oder Continental, aber auch einige Spezialisten hervorragende Bilanzzahlen verkünden können, geraten insbesondere die kleineren und nur mangelhaft international aufgestellten Anbieter zunehmend unter Druck.

Internationalisierung und die Entwicklung neuer Produkte erfordern hohe Investitionssummen, die gerade die mittelständisch geprägten Zulieferer manchmal nur schwer stemmen können.

Absatzmärkte über Nacht halbiert

Wer nicht in den aufstrebenden Märkten in Asien und Lateinamerika oder etwa in den Vereinigten Staaten Flagge zeigen kann, der hat aufgrund der sich abschwächenden Nachfrage nach Fahrzeugen in Europa schlechte Karten. Die Eurokrise hat zahlreiche Absatzmärkte in den Mittelmeerländern quasi über Nacht fast halbiert und der demographische Wandel sowie die nachlassende Lust vieler junger Menschen hierzulande am eigenen fahrbaren Untersatz tun ein Übriges. Deshalb verkaufen die Hersteller weniger, erhöhen aber gleichzeitig den Preisdruck auf ihre Zulieferer. Laut einer aktuellen Analyse der Unternehmensberatung Roland Berger werden aufgrund dieser Entwicklungen in Westeuropa in den kommenden drei bis vier Jahren aller Wahrscheinlichkeit nach 75.000 Arbeitsplätze verloren gehen. Das wären knapp zehn Prozent in der gesamten Branche.

Schere öffnet sich

Die auf den Daten von den hundert größten Zulieferern basierende Studie von McKinsey und CLEPA zeigt, wie sich die Schere zwischen den Best Performers und den anderen weiter öffnet. So konnten die 30 erfolgreichsten Unternehmen in den vergangenen zehn Jahren im Durchschnitt ein jährliches Wachstum von mehr als zehn Prozent erzielen und kamen auf eine satte Rendite von sechs Prozent. Im unteren Drittel sah dies ganz anders aus: Dort verzeichnete man gerade einmal ein Plus von 0,7 Prozent und magere 1,8 Prozent Rendite. Dabei ist die Größe eines Zulieferers nicht unbedingt entscheidend für seinen Erfolg. Wer in der Nische als Spezialanbieter überzeugende Lösungen anzubieten vermag und eng mit expandierenden Herstellern wie Audi oder BMW zusammenarbeitet, kann ebenfalls gute Umsätze vermelden.

Internationalisierung überlebenswichtig

Viele Lieferanten sind ihren Kunden auf die asiatischen Wachstumsmärkte gefolgt oder kooperieren eng mit ihnen, wenn es darum geht, Innovationen wie den Hybrid- oder Elektroantrieb für den Massenmarkt voranzubringen und durch konsequente Leichtbauweise den Verbrauch ihrer Fahrzeuge weiter zu optimieren. Aber dafür ist erst einmal viel Kapital nötig. Sowohl die Internationalisierung als auch die Entwicklung neuer Produkte erfordern hohe Investitionssummen, die gerade die mittelständisch geprägten Zulieferer manchmal nur schwer stemmen können. Darüber hinaus sind in der Krise des Jahres 2009 viele an ihre finanziellen Reserven gegangen und haben diese noch nicht wieder ausreichend auffüllen können.

Hersteller kooperieren

Weiteres Ungemach droht durch die geballte Macht der zahlreichen Einkaufskooperationen, die in den vergangenen Jahren entstanden sind. Wenn Pkw-Produzenten wie Daimler und BMW gemeinsam Komponenten in großer Stückzahl ordern, dann verfügen sie über eine enorme Machtposition und fordern zunehmend Rabatte. Ein ruinöser Preiskampf ist die Folge. Zwangsrabatte von jährlich zwei bis drei Prozent gehören mittlerweile durchaus zur Normalität, das hat die Unternehmensberatung Lischke Consulting einmal ausgerechnet. In naher Zukunft könnten aber bis zu fünf Prozent verlangt werden, lautet die Prognose.

Einblick in Kalkulationen verlangt

Zudem zwingt der Trend zu markenübergreifenden einheitlichen Plattformstrategien selbst die ganz Großen zu Kompromissen im Preis, weil diese es sich angesichts der riesigen Stückzahlen nicht leisten können, auch nur einen Auftrag zu verlieren. Darüber hinaus verlangen im Rahmen einer sogenannten „Open Book Policy“ Volkswagen, Renault & Co. sogar direkten Einblick in die Kalkulationen ihrer Zulieferer und wollen wissen, wie viel beispielsweise Rheinmetall an einem Pkw-Kolben verdient. Entsprechend können die Autokonzerne ihre Lieferanten dann gegeneinander ausspielen und bessere Konditionen erzwingen. Und wer allein von zwei oder drei Kunden abhängig ist, bei dem gehen schnell die Lichter aus, wenn auch nur einer davon verloren geht.

Ausweg Diversifizierung

Neben der Internationalisierung sowie einem hohen Spezialisierungsgrad, um sich als unverzichtbar für die Kunden zu positionieren, ist die Diversifizierung ihrer Produktpalette abseits der Autoindustrie ein Weg, den viele Zulieferer in jüngster Zeit verstärkt gegangen sind. Wie so etwas funktioniert, hat der Lichtspezialist Hella eindrucksvoll gezeigt. Um seine Abhängigkeit von der Kfz-Branche zu reduzieren, schuf sich das Unternehmen mit LED-Straßenbeleuchtungssystemen ein zusätzliches Standbein. Kompetenzen und Technologieführerschaft werden erfolgreich auf andere Bereiche übertragen. So bietet der Getriebespezialist ZF Friedrichshafen seit 2007 Dienstleistungen rund um Windkraftgetriebe an und Bosch setzt auf den Boom mit Elektrofahrrädern, von denen bereits 1,3 Millionen in Deutschland rollen. Andere dagegen sind längst im Markt für Wartung und Ersatzteile aktiv geworden. Vor dem Hintergrund des stetig wachsenden Bestands von Fahrzeugen auf den Straßen unterliegt dieser nicht denselben konjunkturellen Schwankungen wie der bei Neuwagen. Im Gegenteil: Angesichts leerer Geldbeutel bei vielen Konsumenten wird die Nutzungsdauer eines Autos immer länger. Und je älter es wird, desto öfter fällt der Werkstattbesuch an, was wiederum die Zulieferer erfreut, die rechtzeitig in das Reparaturgeschäft eingestiegen sind.

Oberaigner: Verantwortung für die Region

Für Wilhelm Oberaigner, Gründer und Seniorchef der Oberaigner Group aus dem österreichischen Rohrbach im Mühlviertel, stand der Berufswunsch schon lange fest: Bereits mit 15 war ihm klar, dass er seinen eigenen Kfz-Betrieb aufziehen wollte. Nach seinem Abschluss als Ingenieur für Maschinenbau war es dann so weit: Er gründete in Rohrbach eine Mercedes-Vertragswerkstatt, die schnell florierte. Dabei frönte er neben den Reparaturen seiner zweiten Leidenschaft: Ihn interessierte die Verbesserung der Traktion der Fahrzeuge durch den Einbau von Differenzialsperren und Allradantrieben – so wurde aus so manchem schnöden Zweiradantrieb ein spektakuläres geländegängiges Gefährt. Mit der Zeit wurde aus der Leidenschaft ein richtiges Geschäft. Nach und nach gingen die ersten Aufträge von Feuerwehren und öffentlichen Einrichtungen ein, die von den spektakulären Umbauten gehört hatten – und schlussendlich wuchs daraus ein ganzer Geschäftsbereich. Heute ist das Unternehmen der Spezialist schlechthin für Klein- und Kleinstserien mit einem kompletten Angebot an Getrieben, Achsen, Fahrzeugkomponenten, Systemen und Bausätzen.

Durch die Vielzahl der Arbeitsfelder ist Oberaigner schon lange kein Automobilzulieferer mehr, sondern konnte sich als Fahrzeughersteller zertifizieren lassen.

Aufstieg zum globalen Player

Neben dem Stamm- und Erstkunden Mercedes arbeitet Oberaigner heute auch für andere namhafte Kunden wie Volkswagen, Iveco, Bombardier oder ZF. Damit beliefert das Unternehmen Feuerwehren, die Polizei oder öffentliche Einrichtungen rund um den Erdball mit Spezialfahrzeugen aller Art. Und den Wünschen der Kunden sind keine Grenzen gesetzt: Möglich sind fast jede Form von Allradantrieb, die Änderung der Drehrichtung beim Getriebe für gleich schnelles Vorwärts- und Rückwärtsfahren oder Zweiwegfahrzeuge, die Schiene wie Straße gleichermaßen benutzen können und beispielsweise für die Wartung von Tunneln gebraucht werden. Eine weitere Entwicklung, die jeder kennt, aber noch nie richtig wahrgenommen hat, sind die Spezialgetriebe für Niederflurbusse. So erlaubte das von Oberaigner entwickelte Umlenkgetriebe für Stadtbusse es überhaupt erst, Niederflurbusse zu entwickeln, die insbesondere älteren oder behinderten Fahrgästen oder Menschen mit Kinderwagen das Einsteigen erleichtern.

Zertifizierung als Fahrzeughersteller

Daneben beschäftigt sich das Unternehmen auch mit Machbarkeitsstudien, Forschungsprojekten mit anderen Einrichtungen oder zu neuen Materialien, der Entwicklung einzelner Details bis zur Serienreife, dem Bau von Prototypen und der Erprobung. Durch die Vielzahl der Arbeitsfelder ist Oberaigner schon lange kein Automobilzulieferer mehr, sondern konnte sich als Fahrzeughersteller zertifizieren lassen. Dies ist für Wilhelm Oberaigner entscheidend: „Beim klassischen Zulieferer liegt das Know-how beim Hersteller. Doch wir entwickeln unser Know-how selbst und haben dafür eigene Abteilungen aufgebaut, die bei den großen Herstellern ein gutes Renommee genießen. Dies unterscheidet uns von vielen anderen Branchenkollegen, die unter erheblichem Kostendruck seitens ihrer Auftraggeber stehen.“

Viele dieser Konzepte sind das Ergebnis der Tüftelei Wilhelm Oberaigners, andere das Ergebnis gezielter Nachfragen von Kunden, wieder andere entstehen im Gespräch mit den Nutzern der Fahrzeuge. Der Innovationsprozess bei Oberaigner funktioniert stark auf der Basis der Kundenorientierung des Unternehmens. So ist Wilhelm Oberaigner permanent im Gespräch mit seinen Kunden, überprüft ihre Zufriedenheit mit den umgebauten Fahrzeugen, fragt sie nach Spezialwünschen oder nach neuen, aufregenden Anwendungsgebieten. Wilhelm Oberaigner über diese ganz eigene Form der Marktforschung: „Die meisten Informationen zu innovativen Ideen entstehen in Gesprächen mit Kunden, die wir dann in unserer Entwicklungsabteilung diskutieren und verfolgen oder fallenlassen.“

Bedürfnisse je nach Land und Klima unterschiedlich

Typische Kundenwünsche der letzten Jahre, die die Innovation bei Oberaigner vorangetrieben haben, waren beispielsweise der Wunsch nach noch mehr Traktion, oder noch mehr Zuladung und der nach einer Kombination von einem Allrad- und einem Nebenantrieb für die Feuerlöschpumpen oder das Stromaggregat. Die Bedürfnisse können je nach Land und landschaftlichen Gegebenheiten sehr unterschiedlich ausfallen – und da die Kunden inzwischen wissen, dass das Unternehmen auch scheinbar Unmögliches möglich macht, werden die Anforderungen immer spezieller. Wilhelm Oberaigner jedoch freut es: „Unser Ruf gründet sich darauf, dass wir auch knifflige Aufgaben lösen können. Daher sind uns neue Herausforderungen eher ein Ansporn.“

Überraschende Bestellungen

Doch manches Mal erstaunen selbst den Profi die Bestellungen seiner Kunden: beispielsweise wenn die bundesdeutsche Polizei Allradfahrzeuge zur Verbrecherjagd für Wald und Wiese bestellt oder die Feuerwehr ein Allradfahrzeug ordert, um im Falle eines Unfalls auf der Autobahn die Unfallstelle querfeldein erreichen zu können. Auch beim Hochwasser in Bayern und an der Elbe im Frühjahr 2013 kamen viele Fahrzeuge von Oberaigner zum Einsatz.

Enge Zusammenarbeit mit Mercedes

Mit dem ersten und nach wie vor größten Kunden Mercedes verbindet Oberaigner eine sehr enge Zusammenarbeit. Das Unternehmen kauft einerseits Fahrzeuge für den Umbau ein und beliefert andererseits auch die Bänder in den Werken Düsseldorf, Ludwigsfelde und Spanien mit Produkten für verbesserte Traktion. Dabei verfährt man arbeitsteilig: Mercedes bedient den westeuropäischen Markt, Oberaigner den Rest der Welt – selbst in Russland sind die umgebauten Fahrzeuge des Unternehmens im Einsatz. In manchen Fällen bringt der Händler das Fahrzeug auch selbst zu Oberaigner.

Ansiedlung in Rostock

Die Ansiedlung in Rostock geschah eher zufällig. Wilhelm Oberaigner hatte zwar schon länger mit dem Gedanken gespielt, eine Produktionsstätte außerhalb Österreichs zu eröffnen, den Gedanken jedoch nicht wirklich weiterverfolgt. Dann entdeckte er auf der Flugzeugmesse in Friedrichshafen einen Flugzeugmotor, der zum Sockel eines Glastischs umfunktioniert worden war. Er interessierte sich für den Motor und besuchte den Eigentümer, einen Flugverein aus der Nähe von Rostock, vor Ort.

Standort Rostock ideal

In Rostock kam er ins Gespräch mit dem Landrat, der seine Chance erkannte und ihn auf die Gewerbeflächen der Stadt aufmerksam machte – zum Beispiel direkt am Flughafen Rostock-Laage –, und Wilhelm Oberaigner kam auf den Geschmack. Er hatte Rostock vorher noch nie in Betracht gezogen, aber die Argumente des Landrats waren überzeugend. „Der Standort Rostock“, so Wilhelm Oberaigner, „ist ideal. Wir haben einen Flughafen, einen Hochseehafen, und das Mercedes-Werk in Ludwigsfelde bei Berlin ist ebenfalls nicht weit. Dadurch sparen wir Transportkosten und können mit dem Label ‚made in Germany‘ werben.“ Letzteres ist insbesondere für seine asiatischen Kunden ein gewichtiges Argument.

Automobilcluster Mecklenburg-Vorpommern

Auch die starke Unterstützung der Ansiedlung über sämtliche Parteien Rostocks hinweg beeindruckte den Firmenchef. Das Kalkül dahinter: Die Region Rostock will an alte Zeiten anknüpfen und langfristig ein Automobilcluster aufbauen. Daher galt Oberaigner als erste Wahl, denn das Unternehmen entwickelt vor Ort und verhindert so, dass Fachkräfte in die Autozentren nach Süddeutschland abwandern. Ein weiteres Plus der Region war die Verfügbarkeit von qualifiziertem Personal, weil die Arbeitslosigkeit insgesamt nach wie vor sehr hoch ist. Allerdings ging es Wilhelm Oberaigner nicht darum, möglichst billig zu produzieren. Vielmehr legt das Unternehmen Wert auf Transparenz und Gerechtigkeit. Heute erhalten die 45 Angestellten in Rostock die gleichen Löhne wie die Angestellten im österreichischen Stammwerk.

Anlernphase im Stammwerk

Nach der Einstellung ging es für die meisten Angestellten zunächst zu einer Anlernphase ins österreichische Stammwerk. Dies ist für Wilhelm Oberaigner Teil seiner Philosophie, wie Familienbetriebe funktionieren müssen: „Jeder hilft den anderen und unterstützt sie – auch in manchmal schwierigen Zeiten oder Situationen.“ Ihm ist es wichtig, Verantwortung gegenüber Familie, Mitarbeitern und auch der Region zu übernehmen. „Sie dürfen nicht vergessen“, so Oberaigner, „dass ein Arbeitsplatz im Schnitt vier Personen ernährt.“

„Made in Germany“

Last, but not least zählt insbesondere für die internationale Kundschaft die Tatsache, dass er mit den in Rostock produzierten Fahrzeugen ganz klar mit der Aufschrift „made in Germany“ werben kann – „gerade in Übersee und Asien“, so Wilhelm Oberaigner, „ist dies nach wie vor ein untrügliches Zeichen von Qualität.“ Und die liefert das Unternehmen in puncto Kreativität, Umsetzungsstärke und Innovation.

„Markteintritt in China ist eine Mammutaufgabe“

Interview mit Frank Schwope, Automobilanalyst der NORD/LB.

Herr Schwope, die Landschaft der deutschen Automobilzulieferbranche scheint zweigeteilt: Die international aufgestellten Mittelständler kommen gut um die derzeitige Absatzkrise der Automobilindustrie in Europa herum, die lediglich europäisch aufgestellten haben ein Problem. Wie wird sich diese Situation weiter entwickeln?

SchwopeAus meiner Sicht wird die Internationalisierung noch weitergehen. Das europäische Geschäft war in den letzten Jahren rückläufig. Es dürfte zwar in den nächsten Jahren auch wieder wachsen, aber die relative Bedeutung nimmt eher ab. Die Wachstumsmärkte sind wie üblich die Schwellenländer und in den letzten Jahren auch wieder die USA, die aus der Krise zurückgekommen sind.

Wie verläuft die Internationalisierung genau?

SchwopeDie Internationalisierung gibt es im Wesentlichen in zwei Ausprägungen: Die eine ist der Aufbau von Standorten und Werken im Ausland, die andere ist der Export von Deutschland ins Ausland. Nicht jedes Unternehmen hat die finanziellen oder personellen Ressourcen, um einen zusätzlichen Standort im Ausland zu eröffnen. Darüber hinaus erfordert die Expansion ins Ausland genaue Kenntnisse in puncto Rechtsfragen oder örtlicher Gegebenheiten. Die Erreichbarkeit ist nicht zu unterschätzen. Nehmen Sie China – das Land ist häufiges Ziel für Expansionen. Insbesondere kleineren Unternehmen fällt es allerdings schwer, hier ein Werk zu errichten, da dies mit erheblichem Aufwand und ebensolchen Unsicherheiten und Risiken verbunden ist. Der Markt ist unersättlich und wächst rasant, aber nicht alle Hersteller partizipieren daran in gleichem Maße. Von den europäischen Pkw-Herstellern verkaufte VW in China im letzten Jahr 2,8 Millionen Fahrzeuge, während Renault es im gleichen Zeitraum nur auf rund 30.000 brachte. Anders gesagt: Der Markteintritt in China ist eine Mammutaufgabe, die gut geplant sein will. Nicht jeder ist erfolgreich.

Nicht jedes Unternehmen hat die finanziellen oder personellen Ressourcen, um einen zusätzlichen Standort im Ausland zu eröffnen.
Frank Schwope

Was sind die Stärken der deutschen Automobilzulieferer?

SchwopeZunächst verfügen wir in Deutschland über eine jahrzehntelang gewachsene Zuliefererstruktur mit viel Erfahrung und Know-how. Die deutschen Zulieferer sind insbesondere bekannt für ihre Hightechprodukte – denken Sie an Entwicklungen wie die Sicherheitssysteme ABS, ESP oder Distance Control. Hier sind die deutschen Hersteller besonders innovativ. Künftig werden insbesondere autonomes Fahren und Connected Car im Fokus der Innovationsbemühungen stehen.

Viele Hersteller lagern ihre Innovationsbestrebungen an die Zulieferer aus und kümmern sich nur um die Marke. Welche Probleme bringt das mit sich?

SchwopeDie Auslagerung hat häufig Kostensenkungen zum Ziel und ist in der Regel gut für das kurz- bis mittelfristige Ergebnis. Andererseits bedeutet die Auslagerung aber auch immer einen Verlust an Know-how. Langfristig kann sich der Know-how-Verlust rächen, da ein Zulieferer seine Produkte natürlich vielen OEMs anbietet und für den einzelnen Autobauer damit in der Konsequenz Alleinstellungsmerkmale wegfallen.

Wodurch ist das Verhältnis zwischen OEM und Zulieferer derzeit besonders geprägt?

SchwopeDie Erwartung der OEMs ist, dass die Preise jedes Jahr um zwei bis vier Prozent gesenkt werden. Dies können die Zulieferer nur durch Effizienzfortschritte und weitere Innovationen leisten. Zudem herrscht aufgrund der starken Konkurrenz großer Innovationsdruck für das einzelne Unternehmen, was von den OEMs auch erwartet wird. Doch man muss auch die gute Seite der Medaille sehen: Wo keine Konkurrenz herrscht, kommt auch keine Innovation zustande.

Wie war das Verhältnis während der Finanzkrise?

SchwopeDie Finanzkrise hat letztlich gezeigt, in welch symbiotischer Verbindung die Hersteller und die Zulieferer stehen. Allen wurde noch einmal bewusst, dass man mit- und voneinander lebt. Viele Hersteller haben in dieser Zeit etlichen Zulieferern geholfen. Zudem hat sich durch die Tsunami-Katastrophe im März 2011 in Japan gezeigt, dass man sich nicht von einem Zulieferer abhängig machen sollte. Schließlich kam es bei einigen Herstellern zu Unterbrechungen in der Lieferkette. Ich denke, heute ist es für die OEMs wichtig, bei fast allen Produkten mit mehr als einem Zulieferer zu arbeiten.

Bosch bedient inzwischen mit seiner Abteilung Automotive Electronics auch Kunden anderer Branchen wie beispielsweise Apple. Außerdem hat das Unternehmen kräftig in anhängige Dienstleistungen wie Reparatur und Wartung investiert. Ist Diversifizierung in der Branche insgesamt ein Thema?

SchwopeIch sehe das als einen ganz natürlichen Vorgang: In Zeiten, wo es schwieriger wird und die Preise fallen, suchen Unternehmen nach neuen Geschäftsfeldern. Oft ist es ganz einfach so, wenn ein diversifiziertes Unternehmen unter Druck steht, dann geben Geschäftsführung und Berater die Devise „Konzentration auf die Kernkompetenzen“ aus. Konzentriert sich ein Unternehmen auf wenige Marken, Bereiche oder Produkte und es läuft nicht rund, ist es genau umgekehrt und man versucht, die Produktpalette zu diversifizieren. Denken Sie an die verbrannten Milliarden der Welt-AG von Mercedes-Benz, Chrysler, Mitsubishi und Hyundai oder den Rover-Ausflug von BMW, der ebenfalls eine Menge Geld gekostet hat.

Zur Person

... ist Automobilanalyst bei der NORD/LB. In den letzten neun Jahren wurde er sieben mal als einer der besten Aktienanalysten ausgezeichnet, u.a. als bester europäischer Aktienanalyst unter mehr als 2.000 Experten. Er kommentiert regelmäßig die europäische Automobilindustrie in der internationalen Presse. Schwope studierte Betriebswirtschaftslehre in Saarbrücken und Paris.

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