Konsortialkredit: Grundlage stabiler Finanzierung

Der syndizierte Kredit oder „Konsortialkredit“ ist seit jeher ein etabliertes Finanzierungsinstrument – nicht nur für Großkonzerne, sondern auch für mittelständische Unternehmen. So manchem CFO erscheint ein Konsortialkredit im Rahmen einer Ersttransaktion allerdings als zu komplex und aufwändig in der Anbahnung und Umsetzung. Doch derzeit ist hier ein Umdenken festzustellen: Zur Zeit stößt der Konsortialkredit vor allem bei Unternehmen auf Interesse, die nach einer zukunfts- und bedarfsorientierten Finanzierung streben; zugleich bietet er eine exzellente Möglichkeit, die Bankbeziehungen von Unternehmen zu ordnen.

Im Durchschnitt kann eine Ersttransaktion von der Erstidee bis zur Unterschrift zwischen sechs und neun Monate dauern.

Beim Konsortialkredit bilden die Kreditgeber ein Konsortium, das insgesamt die gewünschte Gesamtsumme zur Verfügung stellt. In der Regel strukturieren und koordinieren dabei eine oder mehrere Banken als Konsortialführer den Konsortialkredit. Auf diese Weise entsteht auf der Basis einer möglichst detaillierten Unternehmensplanung eine zukunftsorientierte und bedarfsgerechte Finanzierung. Die größte Hürde in der Anbahnung besteht in der Regel darin, die unterschiedlichen Anforderungen der Fremdmittelgeber jeweils zu berücksichtigen.

Langlebige Wirtschaftsgüter im Fokus

Besonders deutlich wird diese Problematik in der Regel bei der Finanzierung langlebiger Wirtschaftsgüter wie Schienenfahrzeuge, Immobilien oder Investitionen in erneuerbare Energien, die eine fristenkongruente Finanzierung erfordern. Die Tilgung wird dabei aus den durch die Abschreibung generierten Cashflows generiert. Doch seit der Bankenkrise gibt es immer weniger Kreditinstitute, die solche langfristigen Fremdmittel zur Verfügung stellen können.

Wachstumsschwäche legt Schwächen bloß

„Viele Mittelständler“, so Frank Bartschat, Senior Director Corporate Finance bei der NORD/LB, „haben ungeordnete und über die Jahre gewachsene Finanzierungen durch mehrere Banken. Solange die Geschäfte gut laufen, ist dies in der Regel kein Problem. Geht jedoch Wachstumsschwäche mit Investitionsbedarf einher, zeigen sich die negativen Auswirkungen dieser Struktur.“ Denn dann wird deutlich, dass diese Kreditbeziehungen sich oftmals komplexer gestalten können als erwartet. Müssen dann noch langlebige Güter finanziert werden, kann es schnell zu einem Finanzierungsengpass kommen.

Langfristige Ordnung in der Finanzierung

Die Gründe dafür sind vergleichsweise einfach. Jedes Institut macht seinen eigenen Kreditvertrag mit dem Unternehmen und hat dabei unterschiedliche Informationsbedürfnisse, benötigt andere Planzahlen, verschiedene Fristen oder differenzierte Vertragsformulierungen – auf diese Weise ist jeder Kredit ein eigenständiges Vertragsgefüge und schafft insgesamt Heterogenität. Frank Bartschat: „Bei der Entwicklung neuer Konsortialkredite, in der wir verschiedene ältere Verträge bündeln, sehen wir immer wieder, dass sich wichtige Klauseln in unterschiedlichen Verträgen widersprechen und Banken auf Basis ihrer individuellen Dokumentation Alleingänge unternahmen. Insgesamt kann dies sogar für das Unternehmen selbst existenzgefährdend sein.“ Dies kann dann der Fall sein, wenn auf Basis einer bilateralen Dokumentation eine Bank ihre individuell vereinbarten Rechte durchsetzen will, ohne dass andere finanzierende Banken einen „Angriffspunkt“ haben. So könnte eine einzige Bank die gesamte Finanzierung und somit die Existenz des Unternehmens in Gefahr bringen. Dabei beobachtet Experte Frank Bartschat immer wieder, dass solch heterogene Vertragsstrukturen in Unternehmen „keine Seltenheit“ sind. Der Konsortialkredit schafft hier Ordnung und bringt langfristige Finanzierungssicherheit.

Gestärkte Verhandlungsposition

Ein anderes Problem, das Frank Bartschat häufiger beobachtet, ist das Problem der langfristigen Finanzierungsphase: „Gerade wenn sich die Investitionsphase über einen längeren Zeitraum erstreckt, ist es wichtig, Finanzierungssicherheit zu haben. Dies führt zu einer besseren Verhandlungsposition gegenüber den Lieferanten und lässt Freiraum für die Wahl der Finanzierungsart.“

Das Ende der Alleingänge

Die Finanzierungssicherheit ergibt sich aus der Entwicklung einer einheitlichen Dokumentation mit für alle Parteien gültigen Rechten und Pflichten (z. B. Informationsbedürfnisse, Zusagen und Gewährleistungen). Dabei kann keine der kreditgebenden Banken im Alleingang zusätzliche Sicherheiten fordern oder gar den Kredit kündigen; dies kann nur mit einer Mehrheit aller Banken beschlossen werden. Zugleich verlieren damit die Konditionen aus den bisherigen Altverträgen ihre Gültigkeit und das Unternehmen gewinnt völlig neuen Handlungsspielraum.

Konsortialführer übernimmt führende Rolle

Konsortialführer und somit strukturierende Banken werden in der Regel zwei bis drei Banken aus dem Kreis der Hausbanken, die den insbesondere bei Ersttransaktion großen Beratungsbedarf auf Seiten des Unternehmens übernehmen. Die Konsortialführer erläutern das Vorhaben und führen das Unternehmen durch die einzelnen Prozessschritte der Transaktion. Sehr zentral geht es dabei auch darum, sämtliche relevanten Informationen für alle beteiligten Banken in einem einheitlichen Format verfügbar zu machen, gerade auch während der Laufzeit des Konsortialkredits. Zusätzliche Zeit kostet die Erstellung der Vertragsdokumentation. Da bei dieser Art der Dokumentation die verschiedenen AGBs der einzelnen Konsortialbanken nicht greifen, müssen viele Sachverhalte vertraglich geregelt werden.

Zeitlicher Aufwand lohnt sich

Im Durchschnitt kann eine Ersttransaktion von der Erstidee bis zur Unterschrift zwischen sechs und neun Monate dauern. Der Konsortialkredit muss durch die Erstellung eines aussagekräftigen Term Sheet strukturiert werden. Außerdem ist die Vertrags- und eventuell die Sicherheitendokumentation zu verhandeln. Anschließend muss die Syndizierungsstrategie (welche Bank sich mit welcher Kredithöhe beteiligen soll) festgelegt und umgesetzt werden. All dies kostet entsprechend Zeit, aber der Aufwand lohnt sich. Denn ist die Dokumentation erst einmal unterschrieben, muss das Unternehmen keine Alleingänge von Banken mehr fürchten.

Finanzierung mit Fokus auf das Kerngeschäft

Einen ganz besonderen Vorteil sieht Frank Bartschat im Konsortialkredit darin, dass dieser stabile Beziehungen zu den Bankpartnern begründet, die das Geschäftsmodell des Unternehmens verstehen und dessen strategische Entwicklung in unterschiedlichen Phasen begleiten. So lassen sich auch größere Volumina flexibel finanzieren und so wichtige Liquiditätsreserven sichern. Ist die Gruppe an Konsortialbanken erst einmal fest etabliert, geht dies meist sehr unkompliziert und zügig über die Bühne. „Gerade in Stresssituationen“, so Frank Bartschat, „kann dies lebensrettend sein“. Als Finanzierungsform ist der Konsortialkredit aber auch dann gewinnbringend, wenn sich aus den Aktivitäten der Unternehmen selbst neue Anforderungen ergeben. Dann kann der Konsortialkredit mit Zustimmung der Mehrheitsbanken den neuen Erfordernissen des Unternehmens (z. B. Finanzierung weiteren Wachstums, strategische Akquisitionen etc.) angepasst werden. Die Dokumentation kann dann entsprechend angeglichen werden.

Ankerprodukt der Finanzierung

Frank Bartschat: „Wichtig ist dabei zu verstehen, dass der Konsortialkredit kein lineares Produkt ist, das sich nur über den Preis regelt. Er zeigt seine Vorteile nur dann vollständig, wenn ihn beide Parteien – Banken und Unternehmen – als Basis für eine partnerschaftliche und vertrauensvolle Zusammenarbeit verstehen und leben. Der Konsortialkredit bildet ein Ankerprodukt und behält seine herausragende Stellung in der Beziehung zwischen Kunde und Bank.“

„Terminkontrakte nehmen Spekulation aus dem Markt“

Ein Interview mit Philipp von Loeper, Geschäftsführer der ATR Landhandel GmbH & Co. KG, über die Herausforderungen des Agrarmarkts und die Optimierung der Passivseite der Bilanz.

ATR Landhandel gehört zu den führenden Agrarhandelsunternehmenin Deutschland, Dänemark und Polen. Wie vollzog sich die Entwicklung des Unternehmens zur heutigen Größe?

Von LoeperDer private Landhandel ist bis heute von gewachsenen Familienstrukturen geprägt. Die meisten Firmen unserer Branche entstanden im 19. Jahrhundert aus Mühlenbetrieben. Auch ATR ist bis heute eine Familiengesellschaft, die im Rahmen von zwei Fusionen entstand. Zunächst legten 1994 die Familien Thordsen und Arp ihre Betriebe zusammen – das passte gut, denn der Schwerpunkt beider Betriebe lag auf Futtermitteln. 1999 folgte die Fusion mit dem Betrieb der Familie Rautenberg, die sich auf den Getreidehandel und das Betriebsmittelgeschäft – also Dünger, Saat und Pflanzenschutz - konzentrierte. Damit war die Firma ATR Landhandel geschaffen. Unser Kerngeschäftsfeld war zunächst der Bereich Mischfutter, heute sind wir mit den drei Bereichen Mischfutter, Getreidehandel und Betriebsmittel ungefähr gleichgewichtig aufgestellt.

Inwiefern hat sich der Agrarmarkt kundenseitig verändert?

Von LoeperUnsere Kunden – die Landwirte – haben in den letzten Jahren einen Professionalisierungsschub erlebt. Auf den gestiegenen Wettbewerb, höheren Kostendruck und die volatileren Marktbedingungen hat die Landwirtschaft mit einer deutlichen Erhöhung ihrer Leistungsfähigkeit reagiert. Für uns hat diese Professionalisierung auch höhere Anforderungen von Seiten der Landwirtschaft an den Landhandel zur Folge. Dieser Erwartung muss sich der Landhandel stellen, um auch morgen noch erfolgreich am Markt bestehen zu können. Bei ATR haben wir dieser Professionalisierung in vielen Bereichen entsprochen. Ein Beispiel ist der Betrieb unserer drei Versuchsstandorte, um dem Landwirt mehr Expertise und Beratung im Zusammenspiel von Boden und Wetter mit der richtigen Sortenwahl im Saatgut und den zugehörigen Pflanzenschutzmitteln bzw. Düngermitteln zu bieten. Ein anderes Beispiel ist die Verbindung von Getreideeinkaufskontrakten mit Preisuntergrenzen und damit auch die Möglichkeit, von steigenden Preisen zu profitieren.

Die Politik setzt die Rahmenbedingungen, doch diese sind häufig nur eine Reaktion auf Stimmungen in der Öffentlichkeit. So gibt es eine romantisierte Vorstellung davon, wie die Produktion bei einem Landwirt aussehen sollte.
Philipp von Loeper

Was sind die zentralen Herausforderungen in Ihrem Markt?

Von LoeperIch sehe zwei zentrale Herausforderungen für den Landhandel: Zum einen müssen wir uns der gestiegenen Preisvolatilität unserer Handelsgüter – z. B. Weizen oder auch Düngermittel – stellen. Diese Volatilität erfordert ein ganz anderes Risikomanagement als in der Vergangenheit. Bei ATR haben wir ein durchgehendes Risikomanagementsystem vom einzelnen Händler über die Geschäftsführung bis hin zum Beirat definiert, damit jede Stufe jederzeit weiß, welches Risiko sie bei den unterschiedlichen Marktkonstellationen nehmen darf. Die zweite Herausforderung sehe ich in der vorherigen Frage beschriebenen Entwicklung in der Landwirtschaft. Es reicht heute nicht mehr aus, „Commodities“ nur über den Preis verkaufen zu wollen. Zusätzliche Wertschöpfung aus neuen Ideen, die einen Nutzen für den Landwirt bringen, ist erforderlich, um die Profitabilität des eigenen Geschäfts zu sichern.

Wie können Sie Ihre Kunden dabei unterstützen?

Von LoeperEin großes Thema ist das Ungleichgewicht zwischen den permanent steigenden Kosten und der Tatsache, dass die einzelne Kuh oder der einzelne Acker nur noch unwesentlich mehr Milch oder Getreide produzieren kann, um dieses Delta auszugleichen. Daher unterstützen wir die Landwirte, indem wir zum Beispiel permanent die Effizienz unserer Produkte und Dienstleistungen verbessern. Es ist der einzige Hebel, um auf ständig steigende Lohnkosten zu reagieren.

Der Agrarmarkt ist stark den Einflüssen der Politik ausgeliefert – ist dies ein Thema für Sie und wie gehen Sie damit um?

Von LoeperDie Politik setzt die Rahmenbedingungen, doch diese sind häufig nur eine Reaktion auf Stimmungen in der Öffentlichkeit. So gibt es eine romantisierte Vorstellung davon, wie die Produktion bei einem Landwirt aussehen sollte. Wobei viele Städter keine wirkliche Vorstellung davon haben, wie die Fleisch- und Milchproduktion konkret aussieht – d. h., hier sind Tatsachen verzerrt. Denken Sie nur an die regelmäßigen Demonstrationen in Sachen Tierschutz im Rahmen der Grünen Woche in Berlin. Die Politik reagiert häufig genau auf diese Einflüsse und verordnet neue Auflagen, die die Produktionskosten weiter nach oben treiben. Dies ist nicht immer sinnvoll. So wird z. B. das Verbot der Kastration von Ferkeln die Produktionskosten erhöhen, aber bestimmt nicht die Lebensbedingungen der Tiere wesentlich verbessern.

Welche Rolle spielt die in der Öffentlichkeit ebenfalls so viel diskutierte Spekulation mit Lebensmitteln?

Von LoeperDies ist ebenfalls ein sehr stark mediengetriebenes Thema. Die Herausforderung unserer Branche ist doch, dass wir nur einmal im Jahr ernten, die Nachfrage jedoch ganzjährig besteht. Dies bedeutet für den Landwirt zunächst, dass er ohne zusätzliche Steuerungselemente wie z. B. Terminkontrakte keine Möglichkeit hat, auf die Preisschwankungen zu reagieren. Er will ja den möglichst besten Preis für seine Erzeugnisse – doch diese können im Verlauf bis zur nächsten Ernte schwanken. Wenn er seine gesamte Ernte sehr früh verkauft und der Preis dann steigt, macht er Verlust – im umgekehrten Fall Gewinn. Dieses Preisänderungsrisiko gilt es möglichst abzudecken. Und dafür sind Terminkontrakte über die Börse eine gute Möglichkeit. Ich würde im Gegensatz zur landläufigen Meinung behaupten, dass Terminkontrakte Spekulation aus dem System herausnehmen.

All dies heißt, dass auch die ATR sehr genau rechnen muss, um ihre Ziele zu erreichen. Welche Rolle spielt in diesem Zusammenhang die Optimierung der Bilanz?

Von LoeperDie Saisonalität unseres Geschäfts ist eine der größten Herausforderungen. Wir kaufen einmal pro Jahr während der Ernte unsere Ware und haben dann größeren Finanzierungsbedarf. In der Vergangenheit haben wir diesen Finanzierungsbedarf mit einer Vielzahl von Banken mit bilateralen Kreditverträgen abgedeckt. Mit steigendem Geschäft und damit auch steigendem Kreditbedarf wurde die Verwaltung dieser unterschiedlichen Kreditverträge jedoch mühsam und ineffizient. Deshalb haben wir gemeinsam mit unseren Banken zwei Konsortialkreditverträge entwickelt. Einen für das Anlagevermögen, den anderen zur Finanzierung des Umlaufvermögens. Die Konsortialkreditverträge ermöglichen zum einen eine langfristige und stabile Finanzierung unseres Geschäfts, zum anderen haben sie unseren Aufwand reduziert, so dass wir mehr Zeit haben, uns um unser tägliches Geschäft zu kümmern. Darüber hinaus ist es uns in Zusammenarbeit mit unseren Banken gelungen, die Eigenheiten und Besonderheiten unseres Geschäfts in unseren Kreditverträgen abzubilden. So wurden Covenants entwickelt, die der Saisonalität, den Sicherheiten oder den Kündigungsmöglichkeiten unseres täglichen Geschäfts entsprechen. Dies geht jedoch nur mit Partnern, die im Agrarsektor zu Hause sind. Daran hat auch die Finanzmarktkrise nichts geändert, denn wir brauchen, ganz gleich wie die Situation auf den Finanzmärkten aussieht, verlässliche Banken, die unser Geschäft und die damit verbundenen Herausforderungen verstehen. Wir arbeiten schon lange mit der NORD/LB, weil sie im Agrarsektor große Kompetenz hat und uns immer gut begleitet hat. Sie war daher für uns im Rahmen dieser Projekte eine gute Wahl.

Zur Person

Philipp von Loeper

...ist seit 2002 Geschäftsführer der ATR Landhandel GmbH & Co. KG. Zuvor war er für die OSRAM AG in Deutschland und Italien tätig. Philipp von Loeper absolvierte zunächst eine Ausbildung zum Bankkaufmann und studierte anschließend Volkswirtschaft an der Universität Fribourg in der Schweiz.

„Der Markt hat sich komplett verändert“

Ein Interview mit Senior Projektmanager Colja Nitsch und Firmenkundenberater Fritz Söffker, beide NORD/LB.

Eine Kreditkrise existiert – wenn überhaupt – noch in den Medien. Zudem helfen strukturelle Veränderungen in der Kreditwirtschaft, die Symptome von 2008/2009 vollständig zu überwinden. Und: Zahlreiche Mittelständler haben in den vergangenen Jahren viele stabilisierende Schritte nach vorn unternehmen können und sich unabhängiger von den Kapitalmärkten gemacht. Wie bewerten Sie dies?

NitschEine große Zahl von Unternehmen hat die Zeit nach Lehmann von 2008 und 2009 und die sich anschließenden Banken- und Staatskrisen inzwischen sehr gut verdaut. Auch die Liquiditätsausstattung der meisten Unternehmen ist überdurchschnittlich gut. Eine Entwicklung, die wir vor diesem Hintergrund bei vielen unserer Kunden beobachten, ist die Überlegung, wie sie ihr Bankenportfolio neu sortieren können. Hauptaugenmerk liegt dabei auf der Revision der Bankbeziehungen, der Verfügbarkeit von längeren Kapitallaufzeiten und der Sicherung des derzeitig historisch niedrigen Zinsniveaus. Die meisten Unternehmen wollen sich neben dem geringeren Zinsaufwand vor allem Sicherheit und Verlässlichkeit in der Refinanzierung ihrer Aktivitäten verschaffen. Ein Problem auf dem Weg dahin besteht häufig in gewachsenen Strukturen mit einem sehr heterogenen Portfolio an älteren Kreditvereinbarungen – unterschiedliche Laufzeiten und Kreditbedingungen sind hier die Stichworte.

Viele Unternehmen nehmen über die Jahre nach und nach Kredite zu unterschiedlichen Bedingungen auf. Warum kann dies langfristig zu Problemen führen?

NitschEs ist eigentlich eine Selbstverständlichkeit, dass sich Unternehmen möglichst regelmäßig mit der Refinanzierung ihres Anlagevermögens beschäftigen. Solange alles ruhig verläuft, kommt es dabei in der deutschen Bankenlandschaft vermutlich nie zu einem wirklichen Problem. Aber auch bei dem aktuellen, vergleichsweise ruhigen Bankenmarkt können Unternehmen unzufrieden mit ihren Bankpartnern sein, wenn sie zum Beispiel Investitionen in das Anlagevermögen zusammen mit langfristigen Sicherheitspaketen getätigt haben. Wenn dann für nachfolgende Finanzierungen den Banken keine freien Sicherheiten mehr angeboten werden können und die Banken nicht bereit sind, bei besicherten Drittkrediten Blankofinanzierungen zur Verfügung zu stellen, können trotz einer optimalen Finanzierungsumgebung intensive Verhandlungen nötig werden.

Die meisten Unternehmen wollen sich neben dem geringeren Zinsaufwand vor allem Sicherheit und Verlässlichkeit in der Refinanzierung ihrer Aktivitäten verschaffen.
Colja Nitsch (links) und Fritz Söffker (rechts)

Was können Unternehmen in dieser Situation tun? Was hat sich hier in den letzten Jahren auf dem Markt etabliert?

NitschEin zusammenfassender Konsortialkredit mit mehreren beteiligten Banken kann in solchen Fällen eine gute Lösung sein. Dabei werden die bestehenden Kreditverträge im Hinblick auf die dahinterliegenden Sicherheiten analysiert. Alte Finanzierungen werden zusammen mit neuen Kreditlinien in einen Gesamtkredit überführt, an dem sich ein Klub von Banken beteiligt. Dieses Vorgehen dauert in der Regel zwar etwas länger, aber das Unternehmen hat am Ende eine sehr stabile und zukunftsfähige Lösung.

Was erleben Sie dabei häufig, insbesondere in Bezug auf die Ausgestaltung der einzelnen Verträge?

NitschIn der Analysephase sehen wir häufig, dass die Einzelkredite für sich genommen eigentlich in Ordnung sind. Problematisch kann es für den Kreditnehmer bei parallel bestehenden Kreditverträgen und den zum Beispiel darin vereinbarten Regelungen zu Finanzkennzahlen werden. Die Herangehensweisen an diese Covenants weichen in den einzelnen Kreditverträgen im Detail deutlich voneinander ab. Meldet der Kreditnehmer etwa seine Verschuldungskennzahl nicht genau nach dem jeweils vereinbarten Muster, kann dies als Kreditvertragsverstoß und somit als Kündigungsgrund gewertet werden. Zusammen mit der Drittverzugsklausel, dem so genannten Cross Default, kann im Zweifel die komplette Fremdfinanzierung eines ansonsten gesunden Unternehmens gefährdet sein. Auf jeden Fall aber bedeutet es für den Kreditnehmer einen deutlichen Mehraufwand, seinen unterschiedlichen Informationspflichten nachzukommen.

Die NORD/LB bringt regelmäßig Konsortialkredite als Konsortialführer auf den Weg. Wie funktioniert die Zusammenarbeit mit anderen Banken in der praktischen Umsetzung?

NitschGenerell darf man ein gleichgerichtetes Interesse der beteiligten Banken unterstellen, für den gemeinsamen Kunden eine stabile Kreditbasis für bestehende und zukünftige Finanzierungserfordernisse auf die Beine zu stellen. Denn mit einem robusten Finanzierungskonzept steigt die Wahrscheinlichkeit eines störungsfreien Kreditverlaufs. Widerstand ist eigentlich nur von den Instituten zu erwarten, deren Kredite vorzeitig abgelöst werden sollen oder die selbst gern die Rolle des Konsortialführers übernommen hätten.

Würden Sie die Entwicklung eines Konsortialkredits als kreative Leistung bezeichnen?

NitschNun sicher nicht kreativ im üblichen Sinne des Wortes. Aber durch intelligente Lösungen von Detailfragen etwa beim Zuschnitt einzelner Tranchen, deren Refinanzierung durch z. B. Fördermittel und durch ein am Cash Flow des Unternehmens ausgerichtetes Tilgungsprofil können wir für den Kreditnehmer einen Mehrwert generieren.

Worin sehen Sie den größten langfristigen Vorteil eines Konsortialkredits aus Kundensicht?

NitschNach der erfolgreichen Umsetzung des Konsortialkredits hat der Kunde ein stabiles und seiner Unternehmensstrategie entsprechendes Finanzierungsfundament mit vergleichsweise geringem Administrationsaufwand. Die Banken sind in ihrer Stellung untereinander weitestgehend gleichbehandelt und ihre Interessen gleichgerichtet. Idealerweise führt auch die mit dem angepassten Tilgungsverlauf verbesserte Kapitaldienstfähigkeit zu einer positiveren Ratingeinschätzung und einem höheren Unternehmenswert.

Herr Söffker, Sie haben mit der ATR Landhandel einen Konsortialkredit entwickelt. Welche besonderen Herausforderungen sehen Sie in der Branche?

SöffkerDer Landhandel entwickelt sich wie die meisten Branchen immer mehr in Richtung konsolidierte Märkte. Die Unternehmen stehen in einem großen Konkurrenzkampf untereinander, der in den meisten Fällen zu Lasten der Marge geht. Man kann wirklich sagen, dass sich derzeit die Spreu vom Weizen trennt. Ich bin mir sicher, dass wir in zehn Jahren auf eine ganz andere, konsolidierte Landschaft in der Branche blicken werden, denn der derzeitige Konzentrationsprozess wird deutliche Spuren hinterlassen. Für die Unternehmen selbst bedeutet es, dass sie sich heute auf diese Zukunft vorbereiten müssen – auch im Hinblick auf ihre Finanzierungsmöglichkeiten.

Wie müssen Unternehmen, die diesen Wandel überleben wollen, sich verändern?

SöffkerEs gibt in der Branche noch stellenweise die leicht romantisierte Vorstellung des Handels mit der Frucht, aber die Unternehmen des Landhandels sind letztlich auch Logistikanbieter, die dafür sorgen, dass eine bestimmte Ware zu einem bestimmten Zeitpunkt bei einem bestimmten Kunden ist. Eine weitere Entwicklung der letzten Jahre ist die Tatsache, dass die Regionalität heute in der Branche gar nicht mehr die entscheidende Rolle spielt wie noch vor 20 Jahren. Stattdessen suchen viele Landhändler heute ihr Glück in Form neuer Marktanteile in anderen Regionen. All dies verändert derzeit den Markt komplett.

Zur Person

Colja Nitsch und Fritz Söffker

...betreuen seit vielen Jahren Firmenkunden der NORD/LB. Colja Nitsch ist Senior Projektmanager im Bereich Corporate Finance / Primary Syndication und Ansprechpartner für Konsortialkredite. Fritz Söffker betreut für die NORD/LB verschiedene Agrar-Kunden in der Region Brandenburg Nord.

Linkliste