Auf Wachstum programmiert

Medizintechnik „Made in Germany“ hat sich zu einem Exportschlager entwickelt. In vielen Segmenten haben deutsche Unternehmen die Nase vorn.

Die Branche ist überwiegend mittelständisch strukturiert, der Anteil der KMUs liegt bei über 90 Prozent.

Medizintechnik weiter im Aufwind. Kaum eine andere Branche hierzulande konnte sich in den vergangenen Jahren über eine derart positive Entwicklung freuen wie die Hersteller von medizinischen Produkten. Lag der Gesamtumsatz im Jahr 2006 noch bei 16,2 Milliarden Euro, so waren es 2013 bereits 22,8 Milliarden Euro – Tendenz weiter steigend. Dies verdankt man vor allem dem glänzend laufenden Auslandsgeschäft. Von einstmals 40 Prozent stieg die Exportquote auf zuletzt 68 Prozent und war damit so hoch wie noch nie. Auch im internationalen Vergleich spielt die deutsche Medizintechnik in der ersten Liga. Mit einem Welthandelsanteil von 14,6 Prozent belegt Deutschland hinter den Vereinigten Staaten mit ihren 30,9 Prozent den zweiten Platz und liegt damit weit vor Japan, das mit 5,5 Prozent den dritten Platz inne hat. Zweifelsohne gehört sie damit zu einer der Vorzeigebranchen. Doch irgendwie steht sie in der öffentlichen Wahrnehmung ein wenig im Schatten der Automobilindustrie oder des Maschinenbaus. „Das liegt wohl zum einen an der Vielfältigkeit der Produkte: vom Pflaster und der Spritze über Herzschrittmacher und künstliche Gelenke bis hin zum Röntgengerät“, glaubt Manfred Beeres. „Zum anderen ist der Rechtsbereich der Medizinprodukte noch relativ jung. Der Branchenrahmen selbst stammt aus den 1990er Jahren. Beides führt dazu, dass von einem einheitlichen „Branchenbewusstsein“ noch nicht wirklich die Rede sein kann“, so der Pressesprecher des Bundesverbands Medizintechnik (BVMed) e. V. in Berlin.

Weltweite Nummer zwei bei Patenten

In der Tat ist die Produktpalette sehr breit gestreut. Vom einfachen Verbandsmaterial über die Zahnspange bis hin zu reinsten Wundern der Technik wie kardiologischen Implantaten, die den Herzschlag kontrollieren, oder Minicomputern zur Steuerung von Insulininjektionen bei Diabetikern gehört alles dazu. Hoch ist die Taktzahl in Sachen Innovationen. Deutschland befindet sich bei Patentanmeldungen weltweit ebenfalls auf Platz zwei. Rund ein Drittel ihres Umsatzes erzielen die deutschen Anbieter von Medizintechnik mit brandneuen Produkten, die gerade einmal drei Jahre alt sind. Entsprechend groß fallen die Investitionen in Forschung und Entwicklung aus, um auch weiter am Ball zu bleiben: 9 Prozent des Umsatzes werden im Durchschnitt dafür verwendet. Zum Vergleich: In der ebenso von Innovationen getragenen Chemieindustrie sind es rund 5 Prozent. Doch das alles scheint nicht genug zu sein, denn das mobile Internet, die ständige Datenverfügbarkeit sowie Cloud-basierte Dienstleistungen revolutionieren gerade die Medizintechnik, was dazu führt, dass auch branchenfremde Anbieter aus der Telekommunikationsindustrie sich anschicken, etablierten Unternehmen Marktanteile abspenstig zu machen. Und die geben im Durchschnitt 11 Prozent ihres Umsatzes für F&E aus. Zudem gibt es beim Thema Innovationsmanagement bei vielen deutschen Medizintechnik-Anbietern dringend Nachholbedarf, das jedenfalls brachte eine aktuelle Studie von PricewaterhouseCoopers zutage. Gerade einmal 14 Prozent aller Unternehmen verfügen über ein solches.

Deutsche Bürokratie als Innovationsbremse

Die Branche ist überwiegend mittelständisch strukturiert, der Anteil der KMUs liegt bei über 90 Prozent. Viele dieser Unternehmen stemmen die Ausgaben für Forschung und Entwicklung aus eigener Kraft, was nicht immer einfach ist. Deshalb üben sie Kritik am Standort Deutschland, im Fokus stehen dabei insbesondere die innovationsfeindliche Politik der Krankenkassen sowie bürokratische Prozesse. „Es wird zunehmend schwerer, da die Forschungsaufwendungen durch die steigenden Anforderungen gerade an den klinischen Nutzennachweis immer stärker ins Gewicht fallen“, merkt Experte Beeres an. „Kleine und mittelständische Unternehmen haben aber nach wie vor gute Zukunftsperspektiven, wenn sie Kooperationen und Netzwerke entlang von Behandlungspfaden bilden und sich in ihren Produkten und Lösungen auf einen klaren Patientennutzen fokussieren.“

Heimatmarkt schwächelt

Darüber hinaus fühlt sich die Branche im Inland angesichts des demografischen Wandels in einem permanenten Spannungsfeld zwischen wachsender Nachfrage und grassierendem Sparzwang. Das führt nicht nur zu sinkenden Margen und mehr Preisdruck. „Auch der Exporterfolg ist ernsthaft gefährdet, wenn es die Unternehmen aufgrund der steigenden Anforderungen an die Zulassung und die Erstattung – Stichwort: Nutzenbewertung – nicht mehr schaffen, im Heimatmarkt Deutschland erfolgreich zu sein“, warnt der BVMed-Mann. „Wir wollen eine qualitativ hochwertige Versorgung für die Patienten mit Medizintechnologien sicherstellen. Dafür brauchen wir aber ein Umfeld mit einer positiven Einstellung zu Innovationen und dem medizin-technischen Fortschritt.“ Doch ungeachtet der nicht immer einfachen Inlandssituation bleibt die Medizintechnik ein Jobmotor und schafft hierzulande weiter neue Arbeitsplätze. 2014 waren es über 4.000.

Wachstumsmarkt Schwellenländer

Deutsche Medizintechnik ist weltweit begehrt. Wichtigster Auslandsmarkt ist die Europäische Union, gefolgt von den Vereinigten Staaten. Aber auch China wird immer wichtiger. Doch Technologieführerschaft in vielen Bereichen wie Diagnosegeräte oder Implantate ist eine Sache, ihre Erschwinglichkeit eine andere. Denn gerade in Schwellenländern steht häufig eher der Preis im Mittelpunkt, weshalb sogenannte „Good-enough-Technik“, also abgespeckte Instrumente und Apparate, die aber haargenau den Konsumentenerwartungen in den Schwellenländern entsprechen, besonders nachgefragt wird. Angesichts der Tatsache, dass diese in der Gesundheitsversorgung rapide wachsenden Märkte bereits für die Hälfte des globalen Wachstums in der Medizintechnik stehen, wäre es riskant, dieses Segment zu vernachlässigen oder etwa den neuen Konkurrenten aus Asien zu überlassen. Denn angesichts manch magerer Gesundheits-Budgets stellt dieses auch in den reifen Märkten oftmals eine interessante Option dar.

„Der potenzielle globale Markt für Endoprothetik ist riesig“

Ein Interview mit Peter Willenborg, Geschäftsführer der Waldemar Link Gruppe in Hamburg.

Wie verlief die Geschichte der Waldemar Link Gruppe und wie entstand das Geschäft mit Endoprothesen?

WillenborgDie Waldemar Link Gruppe wurde 1948 als Fachgeschäft für Arzt- und Krankenhausbedarf gegründet und war zunächst ein Anbieter chirurgischer Instrumente. Im November 1963 entstand dann in Zusammenarbeit mit Prof. Buchholz vom St. Georg Krankenhaus in Hamburg die erste deutsche Totalhüftprothese. Dies war sozusagen der Urknall dessen, was heute unser Geschäft ausmacht und bereitete den Weg vom Händler zum Endoprothesen-Anbieter. Wir sind nach wie vor eigentümergeführt und hatten Ende 2014 rund 900 Mitarbeiter. 80 Prozent unseres Umsatzes machen wir inzwischen im Ausland. Besonders stolz sind wir auf die Tatsache, dass wir die gesamte Prozesskette der Produktion abdecken, vom flüssigen Metall bis hin zum fertigen Endprodukt. Diese Endoprothesen „Made in Germany“ fertigen wir seit 1968 mit großem Erfolg.

Wie sieht Ihr Produktspektrum aus?

WillenborgUnsere Hauptumsatzsäulen im Bereich Implantate sind Hüft- und Kniegelenke. Als Anbieter entwickeln, produzieren und vermarkten wir allerdings verschiedenste Arten von Implantaten für jeweils spezifische Probleme in Gelenken und Knochenstrukturen im menschlichen Körper. Wir haben in Deutschland ein sehr leistungsfähiges Gesundheitssystem, das jedem Bürger eine sehr hochwertige Behandlung bietet. Diese Ausgangslage hat uns dabei geholfen, unser ausgefeiltes Produktspektrum zu entwickeln. Heute bieten wir die verschiedensten Arten endoprothetischer Implantate als Baukasten an. Da man häufig erst im Verlauf der Operation sieht, welche Größen am geeignetsten sind, stellen wir unseren großen Kunden ein breites Sortiment in Konsignation zur Verfügung. Alternativ liefern wir der Klinik eine Auswahl an Implantaten und Instrumenten zur jeweiligen Operation, aus der sie die passenden heraussucht und implantiert. Der Rest geht an uns zurück. Wir sind durch unsere modularen Implantatsysteme besonders stark im Bereich schwieriger Revisionen, also Zweit- oder Drittimplantationen, oder Tumoren, bei denen ganze Knochenabschnitte ersetzt werden müssen.

Wir haben in Deutschland ein sehr leistungsfähiges Gesundheitssystem, das jedem Bürger eine sehr hochwertige Behandlung bietet. Diese Ausgangslage hat uns dabei geholfen, unser ausgefeiltes Produktspektrum zu entwickeln.
Peter Willenborg

Wie sieht der Markt für Endoprothetik weltweit aus?

WillenborgDer weltweite Markt ist insgesamt rund 13 Milliarden US-Dollar groß. Rund 60 Prozent dieses Umsatzes werden in den USA gemacht. Da Hüft- und Kniegelenke Hauptanteilsträger der Endoprothetik weltweit sind und da in vielen Ländern noch nicht so viel implantiert wird, geht man davon aus, dass der globale Markt weiter wachsen wird. Der Markt ist in den USA auch deshalb so groß, weil die Preise dort ein Vielfaches unserer Preise betragen. Dahinter stehen Themen wie Haftungsrisiken, teurere Leistungen und eine andere Struktur im System.

Welche neuen Technologien gibt es bzw. wie sehen Sie die weitere Entwicklung?

WillenborgEin besonders interessantes Phänomen sind die derzeitigen Entwicklungen im 3D-Druck für Sonderanfertigungen. Hier wird also nicht mehr gefräst, gedreht und geschliffen, sondern das Einzelteil aus Titan- oder Kobalt-Chrompulver ausgedruckt. Dies gilt aber nur für einzelne Knochendefekte. Dort, wo große Knochenstrukturen ersetzt werden, spielt die Biomechanik eine viel größere Rolle als der reine, formschlüssige Defektersatz. Allerdings nur für komplexe Einzelsituationen, denn im Großen und Ganzen gibt es in der Endoprothetik viele Standardprodukte, die völlig ausreichend sind.

Wie steht die deutsche Medizintechnik im internationalen Vergleich da?

WillenborgDie deutsche Medizintechnik ist ein starker und innovativer Industriezweig, das zeigen Weltmarktführer wie Dräger oder Siemens. Die ganze Branche hierzulande ist außerdem sehr exportorientiert. Rund um den Globus wird die Qualität deutscher Hersteller kaum in Frage gestellt. Wir sind in den USA noch nicht ganz so stark vertreten, dafür zählen wir zu den Top-Playern in China. Die Chinesen haben ein sehr hohes Qualitätsbewusstsein und der Patient muss dort sein Implantat selbst bezahlen. Dies wiederum bedeutet, dass er sich vor der OP sehr genau mit der Auswahl der Prothesenqualität beschäftigt.

Wie ist Waldemar Link im Export organisiert?

WillenborgWir vertreiben unsere Produkte in 70 Ländern weltweit. Dabei führen wir selbst die Vertriebsgesellschaften in 13 Ländern, in den übrigen arbeiten wir mit unabhängigen Distributoren zusammen. Während der deutsche Markt aktuell eher stagniert, sehen wir für uns großes Wachstumspotenzial in Asien, den USA und auch in Südamerika.

Wie sehen Sie die Zukunft von Waldemar Link?

WillenborgWir verfolgen eine globale Wachstumsstrategie, die unsere Vision für 2020 ist. Sie sieht den Ausbau des weltweiten Vertriebs sowie die Entwicklung von Implantaten, die die Lebensqualität der Patienten weiter verbessern, vor. China ist einer der zentralen Bausteine dieser Strategie. Dies belegt auch die Tatsache, dass wir in China inzwischen über eine Produktionsstätte verfügen, weil wir in der Breite auf dem chinesischen Markt präsent sein wollen – der Markt hat ja gerade erst angefangen, sich zu entwickeln und bietet noch riesiges Potenzial. Für die nächsten Jahre prognostizieren wir zwischen 15 und 20 Prozent Wachstum allein in China. Wir sind sehr optimistisch, dass wir dieses Ziel erreichen können.

Wie sehen Ihre Pläne für die USA aus?

WillenborgWir haben dort lange Jahre unsere Produkte lediglich über einen Dritten vertrieben. 2013 haben wir jedoch unsere Strategie geändert und den Entschluss gefasst, auf dem Markt stärker präsent sein zu wollen. Nach dem ersten Jahr dieser neuen Entwicklung haben wir unseren Umsatz dort bereits verdoppelt. Wir können in den USA insbesondere als Anbieter von Spezialprodukten für schwierige Fälle punkten.

Welche Rolle spielen Forschung und Entwicklung im Bereich der Endoprothetik?

WillenborgWir forschen an den verschiedensten Stellen. So arbeiten wir derzeit beispielsweise an einer PorAg®-Silberbeschichtung, die das Infektionsrisiko des eingesetzten Implantats im Körper reduziert, weil sich keine Keime an der Oberfläche ansiedeln können. Gerade bei älteren Menschen kann dies aufgrund der vielen multiresistenten Keime heutzutage ein Problem darstellen. Selbstverständlich forschen wir insgesamt dauerhaft am Material, insbesondere an Oberflächenmodifikationen, die das Knochenwachstum fördern und das Infektionsrisiko minimieren. Besonders spannend finde ich die gemischten Teams im Bereich Forschung & Entwicklung. Hier treffen Mediziner, Biologen, Metallurgen, Biomechaniker und andere verschiedene Berufsbilder aufeinander und entwickeln neue Ideen und Ansätze.

Zur Person

Peter Willenborg

... ist seit 2011 als Geschäftsführer der Waldemar Link GmbH & Co. KG verantwortlich für die Bereiche Finanzen und Produktion der Unternehmensgruppe. Zuvor sammelte er Erfahrungen in einem mittelständischen Unternehmen und war Geschäftsführer einer Unternehmensberatung. Er studierte Betriebwirtschaftslehre in Trier und stieg nach dem Studiunm als Unternehmensberater bei PricewaterhouseCoopers (PwC) ein.  Peter Willenborg ist verheiratet und Vater von drei Kindern.

„Medizintechnik in Deutschland überwiegend mittelständisch geprägt“

Ein Gespräch mit Manfred Beeres, Pressesprecher und Leiter Kommunikation des Bundesverbands Medizintechnik (BVMed) e. V. in Berlin.

Deutsche Medizintechnik ist weltweit gefragt. Dennoch steht sie in der öffentlichen Wahrnehmung im Vergleich zur Automobilindustrie oder dem Maschinenbau ein wenig im Schatten. Wie erklären Sie sich das?

BeeresDas liegt zum einen an der Vielfältigkeit der Produkte: vom Pflaster und der Spritze über Herzschrittmacher und künstliche Gelenke bis hin zum Röntgengerät. Zum anderen ist der Rechtsbereich der Medizinprodukte noch relativ jung. Der Branchenrahmen selbst stammt aus den 1990er Jahren. Beides führt dazu, dass von einem einheitlichen „Branchenbewusstsein“ noch nicht wirklich die Rede sein kann. Ein weiterer Grund mag darin liegen, dass viele Produkte im Krankenhaus im Rahmen einer OP eingesetzt werden. Da ist die Pflegekraft und das Essen in der Klinik dann präsenter als das eigentliche Medizinprodukt.

Was sind Ihrer Einschätzung zufolge die Gründe für den Erfolg der Branche?

BeeresDeutschland hat in den zukunftsträchtigen Innovationsfeldern der Medizintechnologie durch die große Zahl hervorragend ausgebildeter Ärzte, Forscher und Ingenieure sowie durch den hohen Standard der klinischen Forschung beste Voraussetzungen, neue Produkte und Verfahren zur Marktreife zu führen. Zudem verfügen wir durch die vielen Universitätskliniken und zahlreicheKompetenzzentren in der Medizintechnik einfach über ein großes Wissen. Und wir haben in der Branche überwiegend mittelständische Strukturen, die die nötige Flexibilität und Dynamik sicherstellen.

Wir wollen eine qualitativ hochwertige Versorgung mit Medizintechnologien für die Patienten sicherstellen. Dafür brauchen wir aber ein Umfeld mit einer positiven Einstellung zu Innovationen und dem medizintechnischen Fortschritt.
Manfred Beeres

Die Exportquote der deutschen Medizintechnik-Branche ist mit 68 Prozent so hoch wie noch nie. Hält dieser Trend weiter an?

BeeresDieser Exporterfolg ist ernsthaft gefährdet, wenn es die Unternehmen aufgrund der steigenden Anforderungen an die Zulassung und die Erstattung – Stichwort: Nutzenbewertung – nicht mehr schaffen, im Heimatmarkt Deutschland erfolgreich zu sein. Wir wollen eine qualitativ hochwertige Versorgung mit Medizintechnologien für die Patienten sicherstellen. Dafür brauchen wir aber ein Umfeld mit einer positiven Einstellung zu Innovationen und dem medizintechnischen Fortschritt. Damit können wir das Versorgungsniveau aufrechterhalten und Deutschland als Leitmarkt und Kompetenzzentrum Gesundheit weiter ausbauen. Dann werden wir auch im Export erfolgreich bleiben.

Gibt es Produktbereiche, die in Zukunft besonders auf den Märkten nachgefragt werden?

BeeresEin sehr spannender Bereich ist die sogenannte „regenerative Medizin“. Zwei innovative Technologien stehen bereit: das Bioprinting mit 3D-Druckern und Tissue Engineering, also das Züchten von Organen oder Organteilen im Labor. Ein weiterer Trend: Medizintechnik und IT wachsen zusammen. Implantate werden aufgrund verbesserter Hardware immer leistungsfähiger. Durch den Aufbau modellbasierter Regelkreise erhalten Therapiesysteme, die beispielsweise in der Dialyse oder Beatmung eingesetzt werden, eine noch intelligentere Steuerung. Weitere relevante Felder sind E-Health, Telemedizin und Telemonitoring sowie die erforderliche Vernetzung.

Der Gesamtumsatz der deutschen Medizintechnik-Branche weist seit Jahren beeindruckende Wachstumszahlen auf. Was muss geschehen, damit dies auch weiterhin so bleibt?

BeeresWichtig ist für die Unternehmen der Medizintechnologie, dass die nationalen Vorhaben mit der europäischen Gesetzgebung koordiniert werden. Das betrifft vor allem die Diskussion um die neue europäische Medizinprodukte-Verordnung. Bestehende Probleme können und müssen innerhalb des Systems gelöst werden. Dazu gehören eine weitere Verbesserung der Benennung und Überwachung der benannten Stellen sowie eine verbesserte Kontrolle bei Herstellern und im Markt. Der BVMed setzt sich für eine gemeinsame Qualitätsoffensive von Krankenkassen, Kliniken, Ärzten und Unternehmen ein, um die Patientenversorgung sowie Abläufe im Gesundheitssystem zu optimieren. Wir wünschen uns auch eine breite gesellschaftliche Debatte über den Umgang mit dem medizintechnischen Fortschritt. Wie wollen wir als Gesellschaft künftig mit Innovationen umgehen? Welche Bedeutung hat der zeitnahe Zugang zu innovativen Medizintechnologien für die Patienten? Welches Risiko ist vertretbar für welchen Nutzen? Wie viele Hürden bauen wir auf oder ab, um unseren Patienten die bestmögliche und bezahlbare Behandlung zu ermöglichen? Wie kommen wir zurück zu einer sachlichen Diskussion ohne pauschales Misstrauen gegenüber Neuem? Das sind spannende Fragen, die wir gemeinsam mit unseren Partnern im Gesundheitssystem diskutieren wollen.

Deutsche Medizintechnik-Unternehmen sind weltweit gut im Geschäft. Doch insbesondere in China und Südkorea sind zahlreiche neue Akteure entstanden. Inwieweit stellen diese für die sehr exportabhängige Branche eine Gefahr dar?

BeeresProduktpiraterie ist in der Medizintechnik eine zunehmende Herausforderung. Ein Problem ist, dass man gerade bei der Einfuhr von Produkten nach China sehr detaillierte Unterlagen einreichen muss, anhand derer sich zum Beispiel Regionalanästhetika oder Inkontinenzprodukte kopieren lassen. Weniger Probleme gibt es bei technisch komplexen Produkten und Verfahren – beispielsweise Herzschrittmachern oder Magnetresonanztomografen. Das schützt die Medizintechnik-Branche indirekt vor Produktpiraterie. Dass die Branche noch relativ wenig betroffen ist, liegt vor allem auch an den Vertriebswegen. Die Absatzkanäle Westeuropas sind stark reguliert, zumal bei vielen Geräten auch noch jährliche Wartungen vorgeschrieben sind, bei denen Plagiate auffallen würden.

Das Innovationstempo fordert die Medizintechnik-Branche weiter heraus und zwingt zur Erhöhung der Ausgaben für Forschung und Entwicklung. Können kleine und mittlere Unternehmen da noch mithalten?

BeeresEs wird zunehmend schwerer, da die Forschungsaufwendungen durch die steigenden Anforderungen gerade an den klinischen Nutzennachweis immer stärker ins Gewicht fallen. Kleine und mittelständische Unternehmen haben aber nach wie vor gute Zukunftsperspektiven, wenn sie Kooperationen und Netzwerke entlang von Behandlungspfaden bilden und sich in ihren Produkten und Lösungen auf einen klaren Patientennutzen fokussieren.

Zur Person

Manfred Beeres

... ist gelernter Journalist und studierter Kommunikationswissenschaftler und seit 1998 Kommunikationsleiter und Pressesprecher beim Bundesverband Medizintechnologie (BVMed) in Berlin. Er ist zudem stellvertretender Geschäftsführer von dem Informations- und Seminarservice MedInform sowie Chefredakteur von MedInsight Germany. Vor seiner Tätigkeit beim BVMed war er unter anderem in der Politik (Gesundheitsministerium Rheinland-Pfalz, CDU-Landesverband und –Landtagsfraktion Rheinland-Pfalz) und verschiedenen Medien (Rhein Zeitung, Südwestfunk Fernsehen) tätig.

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